B2B企業向けのSEO戦略！ニッチな市場で上位表示を獲得する方法

今回は、B2B企業のSEO戦略に興味を持ったあなたに、下記のような項目をわかりやすく解説します。

• なぜB2B企業でもSEO対策をするべきなのか？
• どうやってB2B向けのSEO対策を進めればいいのか？
• SEO対策によってどのような効果が期待できるのか？

この記事を読めば「B2B企業がSEO対策を行うメリットと具体的な戦略」がわかります。

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B2B企業がSEO対策を行うべき理由

B2B企業でも、Webサイトを持っているならSEO対策もするべきなのでしょうか？

結論としては、行うべきですね。具体的な理由を4つ解説していきます。

REASON 1
アフターコロナで飛び込みの営業が少なくなったから

コロナが発生・蔓延して以降、直接企業に訪問する営業活動は大幅に減少しました。

この変化により、B2B企業は従来の飛び込み営業からデジタルマーケティングへとシフトする必要性が生まれました。

そこでSEO対策は、このデジタルシフトの一環として重要なのです。

企業が検索エンジンで上位に表示されることで、潜在顧客が自然とWebサイトに訪れ、商品やサービスについて知る機会が増えます。

特に、物理的な営業活動が制限される中で、SEOは新しいビジネスチャンスを創出する強力な手段となります。

REASON 2
顧客がオンライン上で情報収集をしていることが多いから

多くのB2Bバイヤーは、製品やサービスに関する情報をオンラインで検索することが一般的です。

そのため、企業のWebサイトが検索結果の上位に表示されることは、バイヤーの注意を引き、信頼を獲得するために不可欠といえます。

SEO対策によってWebサイトのコンテンツが最適化されれば、ターゲットが必要とする情報を素早く提供できるようになります。

これによって競争の激しい市場でも優位に立ちやすくなるのです。

REASON 3
営業と接点を持つ前に製品を選定していることが多いから

B2Bマーケティングもデジタル化が進んできたことから、製品を購入する企業も、営業担当者と直接対話する前に自ら製品やサービスの選定を進める傾向があります。

そのためSEO対策を行って上位表示できていれば、企業はバイヤーの購買プロセスの早い段階で関与することが可能です。

適切なキーワードを用いてコンテンツを提供し、バイヤーが抱える問題やニーズに対して具体的なソリューションを提示することが大切です！

REASON 4
ニッチな市場を対象にする企業でも見つけてもらいやすいから

B2B企業の中には、特定のニッチな市場を対象とする企業も多く存在します。

このような企業にとって、SEOは特に効果的です。

ニッチ市場においてはターゲットとする顧客層が限られています。

そのぶん特定のキーワードやフレーズに焦点を当てたSEO対策を行うことで、効率的に見込み客に情報を届けることができます。

たとえば、特定の業界用語や技術的な用語を使用すると、検索結果において競争が少なく、より高い順位を獲得できるでしょう。

競合が少ないぶん、企業は限られたリソースで最大の効果を得ることができるのですね！

B2B企業がSEO対策を行って得られる効果

ここでは主なメリットを5つ解説していきますね！

• コストをかけずにCVにつながる可能性が高まる
• 専門性の高い企業として信頼されやすくなる
• 広告よりも長期的なCV獲得が期待できる
• 第一想起を獲得しやすい
• ニーズが一致しやすく手間をかけずにCVへつながりやすい

MERIT 1
コストをかけずにCVにつながる可能性が高まる

SEO対策は、他のマーケティング手法に比べて費用対効果が非常に高いです。

広告費用や営業活動に巨額のコストをかけずに、適切なキーワード選定とコンテンツの最適化を行うことで、自然検索からの訪問者を増やすことができます。

自然検索からのトラフィックは購買意欲の高いユーザーが多く含まれるため、コンバージョンにつながる可能性が高いです。

特にB2B企業の場合、オンラインでのリサーチが主流となりつつあるため、検索エンジンを通じて製品やサービスを探している潜在顧客にリーチすると効果的でしょう。

MERIT 2
専門性の高い企業として信頼されやすくなる

SEO対策を通じて質の高いコンテンツを提供できれば、企業の専門性をアピールすることにつながります。

業界に関する詳しい情報や専門家としての知識を公開することで、ユーザーからの信頼を得やすいです。

そもそも検索エンジンで上位に表示されること自体が信頼の証とされるため、潜在顧客も自然とその企業を専門性の高いパートナーとして認識します。

結果として競争の激しい市場でも他社との差別化が図れて、ブランドイメージの向上にもつながりますよ！

MERIT 3
広告よりも長期的なCV獲得が期待できる

広告を流すことは即効性がある一方で、集客の持続性に欠けることがあります。

これに対してSEO対策は、一度上位表示を達成すると長期間にわたって安定したトラフィックを獲得することが可能です。

定期的なコンテンツ更新や技術的な最適化を行うことで、検索順位を維持し続けることができ、長期的にコンバージョンを獲得し続ける基盤を構築できます。

B2B企業も長期的なリード獲得が重要であり、SEOはそのための強力なツールとなります。

MERIT 4
第一想起を獲得しやすい

第一想起とは、あるカテゴリーにおいて真っ先に思い浮かぶブランドや企業のことを指します。

SEO対策により検索結果の上位に表示されれば、ユーザーの中でその企業が第一想起される確率が高まります。

特に、一貫したキーワード対策を行い専門性の高い企業だと認識されれば、信頼性の高い情報源と判断されるでしょう。

だからSEO対策をして、競争の激しい市場でも企業の認知度を高めていく必要があるのですね！

MERIT 5
ニーズが一致しやすく手間をかけずにCVへつながりやすい

そもそも検索エンジンを利用して情報収集をしている人は、明確に知りたい情報を認識した状態であるのが一般的です。

だからこそSEO対策を行い、そのニーズに合致する情報を提供できるようにしておけば、スムーズにCVにつなげやすくなるのです。

検索エンジンを通じて訪れるユーザーは、すでに高い関心を持っていることが多いため、リード育成の手間を省きながらも効果的にコンバージョンを達成できます。

特にB2Bの長い購買プロセスにおいて、この手間を省くことは大きな利点となります！

B2B企業向けのSEO戦略7選

こちらでは、B2B企業向けのSEO戦略について解説します。

• 製品と関連性の高いキーワードを特定する
• 市場のニーズがどこにあるかを分析する
• 競合と明確に差別化できる要素で訴求力を高める
• カスタマージャーニーマップを作成し出口設計をする
• コンバージョンポイントを設計する
• 店舗型ビジネスならローカルSEO対策を徹底する
• ホームページにレビューを記載する

No. 1
製品と関連性の高いキーワードを特定する

EO対策の基本はキーワード戦略からです。

B2Bマーケティングでは、提供する商品やサービスと関連性の高いキーワードを洗い出すことからはじめましょう。

提供する製品とターゲットを理解する

まず、製品の特性とターゲットのニーズを深く理解することが重要です。

製品が解決する問題点や提供する価値を明確にし、その情報をもとにターゲットがどのような言葉で検索するかを考えます。

ただ漠然とキーワードを洗い出すよりも、ユーザーの検索意図にマッチしたものを抽出しやすくなります。

キーワードリサーチツールを活用する

軸となるキーワードの目途がついたら、リサーチツールを使用してターゲットが実際に使用している検索語句を特定していきましょう。

Googleキーワードプランナーやラッコキーワードなどのツールを使いながら、キーワードの検索ボリュームや関連キーワードなどを調査していきます。

闇雲にキーワードを設定するのではなく、必ずツールを使って効率化してください！

競合サイトが使用しているキーワードを洗い出す

自社だけでなく、競合他社が使用しているキーワードの分析も重要です。

明確に競合サイトがある場合は、そのWebサイト内のコンテンツを調査し、どのキーワードで上位表示されているかを確認していきましょう。

これにより、どのキーワードであれば上位表示を取りやすいのか、自社のキーワード戦略を洗練させて競争力を高めることができます。

No. 2
市場のニーズがどこにあるかを分析する

自社がどのような製品やサービスを提供できるかも重要ですが、どこに需要があるのかを分析することも忘れてはいけません！

こちらでは、市場分析をもとにSEO対策へ活かす方法をまとめていきます！

市場調査を実施する

商品開発の段階から行うべきではありますが、Webサイトに情報記事を公開していく際も改めて市場調査をしていきましょう。

特に技術開発や企業の出入りが激しい業界では、定期的にトレンドも変わってきます。

このときに検索エンジンで新しい情報を入手しようとするユーザーも多いため、キーワードを意識しながらコンテンツを仕上げていきましょう。

トレンド性の高いキーワードは短期間で多くの訪問が見込めるため、企業の注目度を高めるきっかけになりやすいです。

業界の動向や顧客の購買行動、競合の状況などを調査し、全体像を把握しておいてください。

競合が提供しているサービスの特徴を掴む

市場を知るために、競合他社の分析も重要です。

競合他社が提供している製品やサービスを知るのはもちろんのこと、そのマーケティング戦略や、顧客層などを調査することでより具体性が増していきます。

競合の強みや弱みを理解することで、自社の差別化ポイントや新たな市場機会の発見にもつながるでしょう。

このような点をコンテンツ作成に活かしていけば、ユーザーにとってもセールスポイントがわかりやすくなります。

業界レポートとトレンド分析

業界のレポートや市場動向の分析も市場ニーズを理解するために有効です。

業界団体や調査機関が発行するレポートを参照して、現在の市場トレンドや将来の予測を把握しましょう。

特に、技術革新や規制の変化、新たなビジネスモデルなどが市場に与える影響を分析すれば、今後のニーズを予測し、先手を打った対応が可能となります。

業界の動向を調査するためにおすすめのツールが「Google Patents」です！

「Google Patents」は、特許を調査できる無料のツールです。

自身の業界でどのような特許が出されているかを調査して、最新の動向を追えばトレンドを掴みやすくなります。

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No. 3
競合と明確に差別化できる要素で訴求力を高める

SEO対策を進めていくうえでは、やはり競合との差別化が重要ですよね。

「自社商品にしかない売り」が明確になっていれば、その商品に関連した情報では優位性を高められますね！

独自の価値提案（UVP）を確立する

ビジネスの基本ではありますが、企業が提供する製品やサービスで他社とは異なるポイント、すなわち独自の価値提案（UVP）を明確にすることは非常に大切です。

UVPは、顧客にとってのメリットを具体的に示すものであり、競合他社にはない独自の強みを意味します。

例えば、製品の品質、カスタマイズ性、アフターサポートなどが該当します。

完全に唯一無二の商品を開発できないとしても、どこに力を入れた商品かがわかれば、サイトの訪問者も記憶に残りやすいです。

コンテンツの発信はブランディングに直結するため、基盤を整えるためにも取り組みましょう。

ターゲット市場のセグメンテーション

競合との差別化を図るためには、ターゲット市場を細分化し、特定のセグメントに焦点を当てることが有効です。

企業規模、地理的地域などに特化した製品やサービスを提供すれば、ニッチ市場での強いポジションを築くことができます。

業界のトップシェアを誇る大企業でない限り価格競争では勝てないため、ある程度小さな市場に分類してターゲティングしていくといいでしょう。

ブランドのストーリーテリング

企業の歴史や理念、成功事例などを通じて、ブランドのストーリーを伝えることも差別化の一環です。

顧客は製品やサービスだけでなく、企業の背景や価値観にも共感していくものです。

企業の成り立ちやビジョンを強調することで、顧客に対して感情的なつながりを築き、他社との差別化を図ります。

ストーリーテリングは、特にB2Bマーケティングにおいて、信頼性と共感を生む強力なツールです。

No. 4
カスタマージャーニーマップを作成し出口設計をする

そしてカスタマージャーニーマップは、このプロセスを視覚的に表現し、各段階での顧客の行動や感情、接点を明らかにしたものです。

カスタマージャーニーは通常、次のような主要な段階にわけられます。

• 認知（Awareness）
• 興味、検討（Consideration）
• 購入（Decision）
• 導入（Onboarding）
• サポート、維持（Retention）
• 推奨（Advocacy）

それぞれの段階で顧客がどのような行動を取るか、どのような情報を求めるかを具体的にしていくことで、適切なアプローチができるようになるのですね。

これにより、顧客が迷うことなく次のステップに進めるようになります。

常に出口を意識しておくと、コンテンツ作成時にも適切なCTAを設けやすいです。

No. 5
コンバージョンポイントを設計する

B2B企業におけるコンバージョンとは、単に製品の購入だけでなく、リードの獲得、デモの申込み、資料ダウンロード、問い合わせなど、複数の形態があります。

企業の目標に応じて、どのアクションがコンバージョンと見なされるかを定義しましょう！

顧客の購買プロセスを理解する

購買プロセスは通常、認知、興味・検討、意思決定、購入、アフターサポートの各段階にわかれます。

それぞれの段階で顧客がどのような行動を取り、どのような情報を求めるかを把握します。

例を挙げると以下のとおりです。

• 購入前に知っておきたいリスクは何か
• 商品を購入する前に比較検討するなら競合のどの商品になりそうか
• 市場価格と比べて適切な価格かどうか認識できるか

このように、あらかじめ障害になりそうな部分をコンテンツ作成の段階からまとめておくことで、潜在ニーズまで適応した情報源となります。

SEOの側面で見ても離脱しない・CVにつながりやすいコンテンツは評価が高まるため、購買プロセスの理解は必須です。

コンバージョンポイントを設計する

コンバージョンポイントは、顧客の購買プロセスの各段階に設置します。各段階における具体的なコンバージョンポイントの例を挙げていきます。

このように、段階に応じて求められる対応が異なるため、サイトへの訪問者が何を求めているかを間違えないようにしなければいけません。

まだ認知段階に過ぎない段階で過度にセールスをしてしまうと、CTAとしては不適切ということですね！

No. 6
店舗型ビジネスならローカルSEO対策を徹底する

地元の顧客がスマートフォンやPCで近くの店舗を検索する際に、検索結果の上位に表示されることで、店舗への訪問者数や売上を増やすことができます。

代表的な対策としては、Googleビジネスプロフィールの登録が挙げられます。

このほかにもローカルSEO対策はたくさんあるので、店舗型ビジネスを行っている方は下記の記事を参考に取り組んでください！

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No. 7
ホームページにレビューを記載する

顧客のレビューは信頼性を高めるための重要な要素です。

これはB2Bでも同様で、他の顧客の経験や評価を共有することで安心感を与え、購買意欲を促進する効果があります。

ホームページにレビューを掲載する際には、以下の点に注意しましょう！

• 実際の顧客からのレビューを選び信頼性を確保する
• 顧客の名前や役職、会社名などの具体的な情報を含めると信憑性が増す
• プライバシー保護のために顧客の許可を得ることを忘れない
• レビューを目立つ場所に配置し視覚的に強調する
• 顧客が写真や動画を提供してくれる場合はそれらをレビューに含める

これだけのSEO戦略を駆使すれば、Webサイトの基盤が整っていきますね！

B2B企業がSEO対策を行う際のポイント

B2B企業のSEO戦略をさらに成功させるために、以下のポイントをおさえておきましょう！

• 検索ボリュームが多いキーワードだけを追わない
• 目標値から逆算してKPI設計を行う
• 集客記事と収益記事を明確にする
• コンテンツを作成するリソースを割り出しておく
• SEOの分析ができる人材を確保する

POINT 1
検索ボリュームが多いキーワードだけを追わない

B2B企業のSEO戦略において、検索ボリュームが多いキーワードだけを追求することは必ずしも最善策ではありません。

高い検索ボリュームのキーワードは競争が激しく、上位表示を達成するのが難しい場合が多いです。

代わりに、特定のニッチ市場やロングテールキーワードに焦点を当てることで、よりターゲットを絞った質の高いトラフィックを獲得できます。

具体的なニーズを持ったユーザーを引き付けることで、コンバージョン率の向上が期待できます。

POINT 2
目標値から逆算してKPI設計を行う

SEO対策の効果を測定するためには、明確な目標とKPIを設定することが重要です。

まず、ビジネスの最終目標を定め、その目標を達成するために必要な具体的なアクションやステップを逆算しましょう。

これにより、SEO施策の進捗を定期的に評価し、必要に応じて戦略を修正することができます。

POINT 3
集客記事と収益記事を明確にする

SEOコンテンツは、集客を目的とする記事と、収益を直接生み出す記事の2種類を区別して作成しましょう。

• 集客記事
  広いトピックや業界に関する情報を提供し、多くの訪問者を集めることを目的とする
• 収益記事
  具体的な製品やサービスに関する情報を提供し、購入や問い合わせなどのアクションを促すことを目的とする

これら2つのタイプの記事を明確に区別し、それぞれに適したキーワード戦略やコンテンツのフォーマットを採用することが重要です。

すべての記事で収益（CV）を獲得しようとしないことが大切です！

あくまでも自然な流れでセールスをしていくということですね。

POINT 4
コンテンツを作成するリソースを割り出しておく

SEO対策において、質の高いコンテンツの作成は欠かせません。

コンテンツを継続的に作成するためには、社内外のリソースを明確に割り出しておく必要があります。

例えば、コンテンツの企画や執筆、編集、デザイン、公開、プロモーションなど、各プロセスにどれだけのリソース（時間、人員、予算）が必要かを見積もります。

外部の専門家やフリーランサーの活用も検討し、効果的なコンテンツ制作体制を整えましょう。

POINT 5
SEOの分析ができる人材を確保する

SEO対策の成功には、データ分析と結果の評価が不可欠です。

そのため、前項とも重なりますが、SEOの分析ができる専門知識を持った人材の確保が重要です。

特にSEOツール（Googleアナリティクスやサーチコンソールなど）を使ってデータを収集・分析し、戦略の効果を測定・評価する能力を持っているかどうかが鍵を握ります。

また、SEOのトレンドやアルゴリズムの変更にも敏感で、常に最新の情報をもとに戦略を調整できる人材が望ましいです。

内部で人材を育成するか、外部の専門家を雇用することで、持続的にSEO対策を行っていきましょう。

SEO戦略には専門的な知識が必要だと認識しておくべきですね！

コンテンツの順位チェックは専門ツールを使おう

SEO対策を行ったあとは、公開したコンテンツが検索結果で何位を獲得しているかを確認し、必要に応じて修正を加える必要があります。

そのためリアルタイムで順位をチェックしたり、PCを起動していないときでも計測したりしたい方は、ダウンロード不要のクラウド型サービスを検討しましょう。

クラウド型であれば容量を気にすることもなく、アクセスするデバイスも問いません。

B2B企業向けのSEO戦略についてよくある質問

まとめ

この記事では、B2B企業のSEO戦略について解説しました。

B2B企業でも、継続的にSEO対策を行ってサイト運営をしていけば、継続的なコンバージョンが見込めるようになります。

アフターコロナ時代では特にネット上でのマーケティングが主流になっているため、昨今では欠かせない戦略と考えていいでしょう。

ただしSEO対策には専門的な知識が必要になってくるため、リソースを確保できるかどうかも検討しながら実践してください。