コンバージョン率(CVR)の平均は「広告が1.3%」「自然検索(SEO)が2.4%」業界別の傾向は？
「コンバージョン率(CVR)はどの程度が平均値なのか」
「業界によって平均値が変わるのか」
「SEOと広告とではどちらの方が効率よくコンバージョンを集められるのか」
コンバージョン率(CVR)の平均値に興味を持ったあなたに、下記項目をわかりやすく解説します。
- 何を、分析すると目標のCVRを算出できるのか
- どうやって、CVRを評価していくべきなのか
- どのような、違いがあって業界ごとにCVRが変わるのか
- 目次
CVR（コンバージョン率）とは
CVR（Conversion Rate・コンバージョン率）とは
Webサイトや広告において、訪問者のうち特定の目標を達成した人の割合を示す指標
Webサイトや広告において、訪問者のうち特定の目標を達成した人の割合を示す指標
具体的には、商品購入やサービス申し込み、メルマガ登録などが評価の対象になります。
これらはマーケティングの軸・ビジネスの成果を表すものになるので、効率よくコンバージョンを集められているか常に分析していく必要があります。
CVRの計算方法
CVRは下記の計算で求められます。
CVRの計算方法
CVR（コンバージョン率）=（コンバージョン数 / セッション数）×100
・セッション数･･･Webサイトに訪問した人数や広告を見た回数
例えば･･･
あるECサイトに1,000人が訪問し、そのうち50人が商品を購入した場合、
コンバージョン率(CVR)は以下のとおりです。
コンバージョン率（CVR）=（50/1000）×100%=5%
この数字が業界の平均値より高いか、もしくは自社の目標値に達しているかを評価します。
【業界別】SEOとPPCでのCVR平均値比較
SEOとPPC（Pay Per Click）のコンバージョン率(CVR)の違いを業界別に一覧化すると、下記のようになっています。
引用：SEO vs. PPC Statistics: 2024 Conversion Rates
業界 平均SEOコンバージョン率 平均PPCコンバージョン率 依存症治療 2.1％ 1.1％ バイオテクノロジー 1.8％ 0.7％ B2B SaaS 2.1％ 1.0％ 商業保険 1.7％ 0.9％ 建設 1.9％ 1.9％ Eコマース/小売 1.6％ 1.3％ 金融サービス 2.2％ 0.3％ 高等教育・大学 1.4％ 1.7％ HVACサービス 3.3％ 1.8％ 産業用IoT 2.2％ 0.9％ リーガルサービス 7.5％ 2.2％ 製造と流通 3.0％ 1.0％ 医療機器 3.1％ 0.9％ 石油・ガス 1.7％ 1.5％ PCBの設計と製造 2.3％ 1.4％ 製薬 2.0％ 1.4％ 不動産 2.8％ 0.8％ 太陽エネルギー 2.7％ 1.9％ 運輸・物流 1.4％ 1.1％
全体を比較すると、SEOからのコンバージョン率(CVR)のほうが広告（PPC）を上回る結果となりました。
業界ごとに見てもコンバージョン率(CVR)にはかなりの差があり、法律に関する専門的な助言や支援を提供するリーガルサービスでは、SEOで7.5％の数値となっています。
全体の平均値で見ても、「SEOではCVRが約2.4％」「広告では約1.3％」となりました。
つまり、CVRを高めていきたいのであれば、広告よりもSEOによる自然検索を重視したほうがいいということです。
自然検索（SEO）と広告とでコンバージョン率(CVR)に差が出る理由
主に2つの理由があります。
REASON 1
広告はセッション数が増えやすいから
広告はコンバージョン数が少ないというより、母数となるセッション数が多くなりやすいことが影響している可能性があります。
広告の種類は数多くありますが、一般的には過去の検索履歴や検索されたキーワードをもとに広告を流します。そのため少しでも関係性のあるユーザーには目につくようになるので、必然的にセッション数が増えやすくなるのです。
これによりコンバージョン数が同じでも、コンバージョン率(CVR)で評価すると割合が悪くなることが考えられるでしょう。
REASON 2
SEOはユーザーの細かいニーズまで合致しやすいから
前述のように、広告は多くのユーザーに表示されるケースがあります。
一方で、自然検索でWebサイトに流入してきたユーザーは明確な検索意図を持っているため、そのニーズと合致する製品やサービスの紹介であればコンバージョンに繋がる可能性が高いです。
例えばウォーターサーバーを提供している企業のWebサイトに「ウォーターサーバー おすすめ」の検索キーワードで訪問してきた読者がいるとします。
この場合、ユーザーは「評価の高いウォーターサーバーを契約したい」というニーズを持っているため、自社の製品のコンバージョンに繋がりやすいです。
興味・関心のあるユーザーを逃さないような導線を構築できるので、コンバージョン率(CVR)が高くなる傾向があるのですね！
業界ごとにコンバージョン率(CVR)に差が出る4つの理由
主に以下4つの理由が考えられます。
CASE 1
商品単価が高いとCVRは下がる
高額商品やサービスの場合、顧客は慎重に購入を検討するため、コンバージョン率(CVR)が低くなる傾向があります。
高額商品を購入する際は「詳しい比較検討」や「リサーチ」が必要とされるため、購入に至るまでのプロセスが長くなりがちです。
例えば、以下は購入前に複数の情報を比較し、慎重に決断する必要があるためコンバージョン率(CVR)が低くなる傾向があります。
- 高級車
- 高価な電子機器
- 不動産
など
一方低価格の商品やサービスは、衝動買いや即決での購入が多いため、コンバージョン率(CVR)が高くなる傾向があります。
CASE 2
広告の種類や競争率の問題
競合が同じ広告形式やプラットフォームを多く使用している場合は、競争率が高くコンバージョン率(CVR)が変化することがあります。
例えば、Google検索広告やFacebook広告などで特定のキーワード競争が激化している場合、広告費が高騰し結果としてコンバージョン率(CVR)が低くなることがあります。
また、扱う商材によってはインフルエンサーを利用した広告を行うなど、業界によって効果的な広告手法が異なるため、コンバージョン率(CVR)に差が出るのが基本です。
CASE 3
競合他社の有無や市場占有率の差
業界内の競合他社の存在や市場占有率も、コンバージョン率(CVR)に影響を与えます。
競合他社が多く市場が飽和している場合、顧客は複数の選択肢を比較検討するため、コンバージョン率(CVR)が低くなることがあります。
オンラインでの小売業界では多くの競合他社が存在し、価格やサービスの競争が激しいため、顧客が購入に至るまでに多くの選択肢を検討するケースが多いです。
一方で市場シェアが高くブランド認知度が高い企業は、顧客の信頼を得やすいため、コンバージョン率(CVR)が高くなることがあります。
CASE 4
経済状況や季節によって市場に変動がある
短期的なコンバージョン率(CVR)を評価するのであれば、景気や季節性も考慮していくことになります。
実際にコロナ禍で外出に制限があり、消費者の収入や行動パターンが変わったときは経営に苦しむ企業が続出しました。
ホテルや観光業界は売上に苦しむ一方、小売業のECサイトでの売上は伸びたという違いが生まれています。
一方で市場シェアが高くブランド認知度が高い企業は、顧客の信頼を得やすいため、コンバージョン率(CVR)が高くなることがあります。
平均値よりコンバージョン率(CVR)が低いときの原因と対処法
MEASURES 1
ユーザーのニーズを再分析し反映させる
まずは基本として、ユーザーのニーズを正確に把握できているか確認してください。
「ターゲットが何を求めているのか」「どのような課題を解決したいのか」を十分に理解していないと、広告やコンテンツがユーザーの関心を引きにくくなります。
一方で市場シェアが高くブランド認知度が高い企業は、顧客の信頼を得やすいため、コンバージョン率(CVR)が高くなることがあります。
例えば、“LPまでアクセスしているが、滞在時間は短い場合”は、「序盤からニーズがぶれている」「根本的に読みにくい」という可能性が高いです。
またよりニーズを一致させるために、ユーザーのセグメントごとにカスタマイズされた広告を用意し、より関連性の高い情報を届けることも効果的でしょう。
MEASURES 2
複数の広告を用意しABテストをする
作成した広告やメッセージが、ターゲットに響いていない可能性があります。
ひとつの広告が全てのユーザーに効果的であるとは限らないので、一般的にはABテストをすることを前提にしてください。
百発百中で刺さる広告を提供しているとは限らないため、複数の広告を作成しどのバージョンが最も効果的かをテストします。見出しや画像、CTAを再検討しましょう。
MEASURES 3
広告を流す媒体を変える
使用している広告媒体がターゲットに適していない場合があります。
Web・テレビ・SNSなど、広告を流せる媒体は数多くあるため、ターゲットがどのメディアを使う機会が多いか再検討してください。
そのために、現在の広告媒体がターゲットユーザーにどの程度リーチしているかを分析しましょう。
ABテストの一環としても、異なる媒体での広告展開を試して効果を比較するのも有効です。
また複数の広告媒体を組み合わせたクロスチャネル戦略が一般化しているため、各チャネルの強みを活かして一貫したメッセージをユーザーに届けることも意識してください。
CVRは自社の目標値達成を第一にする
業界ごとのCVR平均値はあくまでも目安、最も重要なのは自社の目標値を達成することです。
売上目標値から逆算してCVRを設定する
CVRは販促している商材によって変動があるものなので、目標値はあくまでも企業の売上金額から逆算して設定しましょう。
売上目標を設定せずにCVRを定めてしまうと、どのように評価していいか分からなくなってしまいます。
通常、年間の売上目標を定めたうえで、月間の目標CVRを設定します。
そのうえで、目標売上を達成するために必要なコンバージョン数を計算しましょう。「商品の平均単価」と「売上目標」から逆算して求めていきます。
その後Webサイトや広告に必要なトラフィック量と既存のCVRを基に、どれほど目標値を達成できているかを評価していくという流れです。
費用対効果の面でもオンライン集客はSEOを軸にする
PPC広告は短期的に効果を発揮しますが、継続的なコストがかかります。
一方、SEOは一度上位表示されると持続的なトラフィックを獲得できるため、安定感を保つうえでも非常に有効な手段です。
以下2点はビジネスにおける必須事項として、必ず取り組むようにしてください。
- キーワードの選定やコンテンツの最適化などSEO対策を徹底する
- 高品質なコンテンツを定期的に作成・公開し、コンテンツマーケティングを充実させる
Googleアナリティクスでの分析は必ず行う
Webサイトのパフォーマンスやユーザー行動を詳細に把握するためには、データに基づいた分析が不可欠です。
どれだけコンバージョンを獲得しているか、どれほどのユーザーが訪問しているかを知るために、Googleアナリティクスでの分析を行いましょう。
GoogleアナリティクスではPV・セッション数・直帰率・平均セッション時間などのデータを確認できるので、これらからユーザーの行動パターンを把握できます。
またトラフィックソースごとのCVRも調査できるので、どのチャネルが最も効果的かも特定可能です。つまり最適な広告媒体や広告・SEO効果をひとつのツールで確認できるのです。
サイトの最適化やマーケティング戦略の見直しのために、定期的に活用するようにしてください。
業界別のCVR平均値についてよくある質問
なぜ業界ごとにCVRが変わるのですか？
業界ごとにCVRが変わる理由は、商品単価や広告の種類と競争率、競合他社の存在、そして経済状況や季節の変動などが影響するためです。
高額商品を扱う業界では、顧客が購入を慎重に検討するため、CVRが低くなりがちです。また、競争が激しい広告プラットフォームでは、広告費が高騰し、CVRが低くなることがあります。
さらに、特定の時期に需要が高まる業界では、CVRが上がることがあります。
CVRは何％を目指すべきですか？
CVRの目標値は、業界の平均と自社のビジネス目標に基づいて設定するのが一般的です。
業界平均は、例えばEコマースでは2%から3%とされることが多いですが、具体的な目標は自社の現状CVRや売上目標から逆算して設定します。
例えば、年間売上目標を達成するために必要なコンバージョン数を計算し、それに基づいてCVRを設定します。
重要なのは、継続的なデータ分析と最適化を通じて、実際のパフォーマンスに応じた現実的な目標を設定し達成を目指すことです。
まとめ
CVRの評価はビジネスの中核となるため、効率のよい伸ばし方や業界の平均値が気になるものです。
結論としてはSEOからのコンバージョン獲得を前提として、短期的な獲得を狙うのであれば広告を使うのが最善策です。
ただし費用対効果も考慮するべきなので、過度に広告に頼らないようにしましょう。
