セールスライティングとは？初心者でも使える文章の型と書き方のコツを解説
「セールスライティングとは何か、いまいち理解できていない」
「売れる文章を書きたいけれど、どこから手をつけていいかわからない」
「コピーライティングとの違いがわからない」
このように感じたことはありませんか？
セールスライティングとは、ユーザーに商品やサービスの購入、問い合わせなどの行動を促すことを目的としたライティング手法です。Webページや広告などあらゆる場面で活用され、売上アップやコンバージョン向上に欠かせないスキルとされています。
本記事ではセールスライティングについて、以下の内容をわかりやすく解説します。
- セールスライティングとは何か
- 実践で使える文章の型
- セールスライティングの効果を高めるコツ
この記事を読むことで、セールスライティングの基本が理解でき、ユーザーの心を動かす文章が書けるようになります。初めての方でも実践しやすい内容なので、ぜひ参考にしてください。
- 目次
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セールスライティングとは？
セールスライティングとは何ですか？
簡単にいうと、ユーザーに行動してもらうための文章術のことです。
セールスライティングとはその名のとおり、商品やサービスの購入・利用を促すことを目的とした文章作成のことです。
セールスライティングは、以下のようなユーザーの具体的な行動を促す文章全般を指します。
- 商品の購入
- サービスの利用
- お問い合わせ
- 予約
- 資料請求
従来はチラシやダイレクトメールなどの紙媒体が中心でしたが、現在ではWebサイトやLP（ランディングページ）、SNS、メールマガジンなど、デジタル媒体でのセールスライティングが主流となっています。
セールスライティング・コピーライティングの違い
セールスライティングと混同されやすいのが、「コピーライティング」です。
両者の目的は以下のように異なります。
- セールスライティング：ユーザーに行動してもらうための文章
- コピーライティング：ユーザーに自社商品・サービスを印象づけるための文章
セールスライティングは「売る」ことに特化しており、問い合わせ数や売上など、効果が数字として現れやすいのが特徴です。
コピーライティングはブランディングを目的としています。JR東海の「そうだ 京都、行こう。」やキューピー株式会社の「愛は食卓にある」などが代表例です。
直接的な購買行動を促すものではないため効果は数字として現れにくいですが、商品・サービスの認知度向上やイメージ形成に効果を発揮します。
セールスライティングが役立つ6つの場面
セールスライティングは、どのような場面で活かせるのでしょうか？
商品やサービスを売るための施策であれば、ほとんどの場面で活用できます。
セールスライティングはあらゆるシーンで役立ちますが、代表的なのは次の6つの場面です。
ホームページ・ランディングページ（LP）
ホームページやランディングページでは、ユーザーを商品の購入や資料請求などの、売上に直結する具体的な行動へ導くことが目的です。
商品のベネフィットを伝えて、ユーザーにどうプラスになるのかを示すのがポイントです。
ECサイト
ECサイトの商品ページは商品の特徴や機能を伝えるだけではなく、商品をカートに入れるというという行動を促すことが目的です。
商品の魅力を効果的に伝え、購入の決め手となる情報を提示することで、ユーザーの購買意欲を高めます。
メルマガ・公式LINE
ホームページとは異なり、すでに商品やサービスに興味をもっている見込み顧客に直接メッセージを届けられる手段です。
件名や書き出しで開封を促し、文章を読んだあとに購入ページへのリンクで行動へつなげる流れを作ります。
ダイレクトメール（DM）
チラシや手紙などのダイレクトメールは、効果的な販促ツールとして多くの企業に活用されています。
Web上のページとは異なり紙面には限りがあるため、、限られたスペースで商品の魅力や行動を促すメッセージを効果的に伝える必要があります。
プレゼン・スピーチ
セールスライティングは、プレゼンやスピーチでも活用されます。
代表的な例がテレビショッピングで、商品やサービスの販売を目的として視聴者の悩みを明確にしたり、限定訴求をして購入意欲をかき立てたりするなど、セールスライティングのテクニックを駆使して売上につなげます。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の課題に対して自社ノウハウやデータを用いた解決策を示す資料のことです。
資料をダウンロードするユーザーを「見込み客」としてリスト化することを目的としています。そのため、ホワイトペーパーを読んだあとに、問い合わせ・購入検討など行動してもらうための構成作りが必要です。
セールスライティングって、幅広いシーンで活用できるんですね！
セールスライティングを書く前に知るべきこと
セールスライティングを書く前に、知っておくべきことはありますか？
はい、効果的なセールスライティングを書くには、押さえておくべき3つの前提があります。
セールスライティングでユーザーの行動を促すためには、次の3つの前提を押さえる必要があります。
3つのNot
セールスライティングは「伝える順番」が重要です。
適切に情報を伝えて最終的に行動してもらうためには、3つの壁と呼ばれる「3つのNot」を乗り越える必要があります。
3つのNotとは、以下のとおりです。
1．読まない（Not Read）
第1の壁として、人は自分ごとでない文章を読みません。
まず目を留めて読み始めてもらうには、目を引く見出しやキャッチコピーが重要です。また、ペルソナを設計し「どんな悩みを持った、誰に向けた文章なのか」を考えることで、よりターゲットに刺さる見出しやキャッチコピーを作成することができます。
2．信じない（Not Believe）
「読まない」壁を突破すると、次に現れるのが「信じない」壁です。
ユーザーは読み進めていくうちに「この情報は本当なのか？」という気持ちになります。この懐疑心を信頼へ変えるためには、商品・サービスの良さを数字や権威性で信用に値するものだと証明する必要があります。
3．行動しない（Not Act）
ユーザーは「この商品いいかも」と思っても購入しないことがあります。
この壁を突破するには「今すぐ行動する理由」を与えることです。例えば、「今だけ限定価格」「10名様限定」といった言葉を付け足すことで、ユーザーに「今必要だ」と思わせることができます。ユーザーの背中を押して、行動してもらえるよう導線を作りましょう。
商品・サービスを知る
まずは、商品・サービスについてしっかり理解しましょう。
機能面に加えて「ユーザーが得られるベネフィットは何か」「競合他社と比較した強みは何か」など、ユーザーファーストを意識することで、商品・サービスの魅力を最大限に伝えることができます。
購入者は誰かを知る
ターゲットとなるユーザーを把握しましょう。
ユーザーに刺さる文章にするためには、「ユーザーの悩み」「この商品・サービスを使って何を解決したいのか」「解決するためにどう貢献できるのか」という部分まで踏み込んで考える必要があります。
ペルソナを設定したり、カスタマージャーニーマップを作成したりすることで、机上の空論にならず精度の高いターゲットユーザーを立てることができます。
「ペルソナを設定したい！」という方は、ぜひこちらの記事を参考にしてください。
セールスライティングに活用できる5つの型
さっそく書いてみようと思ったのですが、うまく書けません…。
「型」を使えば、初心者でも効果的な文章を書けますよ。
セールスライティングには、さまざまな「型（フレームワーク）」があります。
「結論→理由→具体例」の流れで説得力を出す型や、ユーザーの悩みに共感してから解決策を提示する型など、目的やターゲットに応じて使い分ければ、効果的な文章が作成できます。
活用できる型は、次の5つです。
PREP法
PREP法は、説得力のある文章を簡単に作成できる型です。
- 結論（Point）：最も大事なこと（結論）をシンプルに伝える
- 理由（Reason）：結論に至った理由・背景・メリット・デメリットを伝える
- 具体例（Example）：根拠として具体例を述べ、信頼してもらう
- 再結論（Point）：「だから◯◯」と伝えることで、納得・信頼・理解してもらう
例文：英会話スクールの場合
- 結論（Point）
当スクールは、3ヶ月で日常英会話ができるようになります。 - 理由（Reason）
マンツーマンレッスンで、一人ひとりのレベルに合わせた指導を行うため、効率的に学習できます。また、毎日30分の課題で継続的な学習習慣が身につきます。 - 具体例（Example）
実際に、英語初心者だった受講生の85%が、3ヶ月後には海外旅行で困らないレベルの会話力を習得しています。 - 再結論（Point）
当スクールは、短期間で確実に英会話力を身につけたい方に最適なスクールです。
PREP法について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。
QUESTの法則
QUESTの法則は、自らの悩みを認知しているユーザーに効果的な型です。悩みを深掘りした後に商品を紹介するため、購買行動を促すことができます。
- 絞り込み（Quality）：「自分のことだ」と思わせる問いかけをする
- 共感（Understand）：ユーザーの悩みに理解を示し、放置する危険性を指摘する
- 啓発（Educate）：商品・サービスがその悩みを解決できることを伝える
- 興奮（Stimulate）：商品・サービス購入後の未来を想像させる
- 変化（Transition）：見込み客から顧客へ変化させるためのクロージング
例文：オンライン英会話の場合
- 絞り込み（Quality）
英語を話せるようになりたいのに、なかなか上達しないと悩んでいませんか？ - 共感（Understand）
英会話スクールに通っても週1回のレッスンだけでは上達が遅く、もどかしい気持ちになりますよね。実は多くの方が同じ悩みを抱えています。 - 啓発（Educate）
当サービスなら、毎日ネイティブ講師とマンツーマンで会話できるため、短期間で実践的な英語力が身につきます。 - 興奮（Stimulate）
3ヶ月後には、海外旅行で現地の人と自信を持って会話している自分を想像してみてください。 - 変化（Transition）
まずは無料体験レッスンで、毎日学習する効果を実感してください。今すぐ申し込めば、あなたも3ヶ月後には英語を話せるようになります。
新PASONAの法則
新PASONAの法則は、従来のPASONAの法則を現代向けに改良した型で、特にランディングページ（LP）に最適です。
- 問題（Problem）：ユーザーの悩みや問題を明確にする
- 親近感（Affinity）：悩みに共感し、親近感を示す
- 解決策（Solution）：商品・サービスが悩みを解決できることを伝える
- 提案（Offer）：具体的な商品・サービスを提案する
- 絞り込み（Narrow Down）：限定性や緊急性で行動を後押しする
- 行動（Action）：購入などの具体的な行動を促す
従来のPASONAから大きく変わった点は、「煽り（Agitation）」が「親近感（Affinity）」に変更され、「解決策（Solution）」が「解決策（Solution）」と「提案（Offer）」2つのステップに分けられたことです。
不安を煽る手法は短期的には効果がありますが、長期的な顧客関係を築くには適していません。新PASONAでは、ユーザーへの共感を重視し、信頼関係を構築しながら購買行動を促します。
例文：オンラインフィットネスの場合
- 問題（Problem）
ジムに通いたいけど、仕事が忙しくて時間が取れない。 - 親近感（Affinity）
多くの方が同じ悩みを抱えています。忙しい日々の中で運動時間を確保するのは本当に大変ですよね。 - 解決策（Solution）
当サービスなら、1回15分の自宅トレーニングで効率的に体を鍛えられます。 - 提案（Offer）
月額3,980円で、プロのトレーナーによる100種類以上のレッスン動画が見放題です。 - 絞り込み（Narrow Down）
今なら初月無料キャンペーン中。このチャンスは今月末までです。 - 行動（Action）
まずは無料体験で、自宅で気軽にできるトレーニングを試してみませんか？
BEAFの法則
BEAFの法則は、主にランディングページ（LP）やECサイトの商品ページで活用される型です。読み進めるごとにユーザーの疑問・不安を解消して、購買意欲を高めます。
- 利益（Benefit）：商品を購入することで得られる未来を伝える
- 根拠・証拠（Evidence）：ベネフィットが得られる根拠・証拠を伝える
- 競合優位性（Advantage）：競合と比較し、優れていることを伝える
- 特徴（Feature）：商品の特徴を伝え、安心感を与えて行動を促す
例文：オンライン英会話の場合
- 利益（Benefit）
3ヶ月で日常英会話をマスターでき、海外旅行や仕事で自信を持って英語を話せるようになります。 - 根拠・証拠（Evidence）
受講生の85%が3ヶ月以内に目標レベルに到達しています。ネイティブ講師との毎日のマンツーマンレッスンで、実践的な会話力が身につきます。 - 競合優位性（Advantage）
他社と比べて月額料金が30%安く、24時間いつでも受講できます。さらに、専属コーチによる学習サポートも無料で提供しています。 - 特徴（Feature）
初心者から上級者まで対応した500以上のレッスン教材と、AIによる発音チェック機能を搭載しています。今すぐ無料体験で、その効果を実感してください。
PASBECONA
PASBECONAは、「コピーライティング技術大全」（著者：神田昌典、衣田順一）で紹介されている型です。人を動かす文章の型で、行動を促すための要素が網羅的に書けるようになります。
LP・セールスレター・企画提案・プレゼンなどに効果的です。
- 問題（Problem）： ユーザーの抱える問題を明確にする
- 親近感（Affinity）： 問題に共感し、親近感を示す
- 解決（Solution）： 商品・サービスで問題を解決できることを伝える
- 利得（Benefit）： 具体的なメリットを伝える
- 証拠（Evidence）： 信頼性を高める根拠や実績を示す
- 内容（Contents）： 商品・サービスの詳細を説明する
- 提案（Offer）： 具体的な提案を行う
- 適合（Narrow）： ターゲットを絞り込む
- 行動（Action）： 具体的な行動を促す
例文：タスク管理ツールの場合
- 問題（Problem）
タスクが増えすぎて、何から手をつければいいかわからなくなっていませんか？ - 親近感（Affinity）
複数のプロジェクトを同時に抱えていると、優先順位がわからなくなりますよね。 - 解決（Solution）
当ツールなら、すべてのタスクを一元管理でき、優先順位も自動で整理できます。 - 利得（Benefit）
チーム全体の進捗状況がリアルタイムで把握でき、締め切り前の慌ただしさから解放されます。タスクの抜け漏れも防げるため、安心してプロジェクトを進められます。 - 証拠（Evidence）
導入企業の90%が「業務効率が向上した」と回答しており、大手企業を含む5,000社以上に利用されています。 - 内容（Contents）
直感的な操作画面で、誰でもすぐに使いこなせます。タスクの進捗管理、期限設定、メンバーへの割り当てなど、必要な機能をすべて搭載しています。 - 提案（Offer）
今なら30日間の無料トライアルをご利用いただけます。実際に使って、その効果を確かめてください。 - 適合（Narrow）
複数のプロジェクトを管理するチームリーダーやマネージャーの方に最適なツールです。 - 行動（Action）
まずは無料で試して、チームの生産性を向上させましょう。
「悩みに共感して解決策を提案する」「ベネフィットを伝えて未来を想像させる」など、人を動かす型の共通点が見えてきますね！
セールスライティングの効果を高める7つのコツ
型を使えば書けそうですが、もっと効果的に書くコツはありますか？
はい、実践的なテクニックが7つあります。これらを意識すると、成果につながる文章が書けますよ。
セールスライティングの効果を高めるには、型だけでなく、ユーザーの心を動かすテクニックを取り入れなければいけません。
すぐに実践できるコツは、次の7つです。
ベネフィットを伝える
ベネフィットとは、商品やサービスを使うことで得られる「価値」や「未来の変化」のことです。セールスライティングでは機能や特徴を説明するだけでなく、「ユーザーの生活がどう良くなるか」を伝える必要があります。
たとえば、同じ住宅購入でも、タワーマンションと一戸建てでは求めるベネフィットが異なります。
タワーマンションを買いたい方は、タワーマンションに住むことで得られる社会的なステータスや駅近、充実した施設などの利便性などを求めています。戸建てを買いたい方は、自由な家づくりやプライバシーの確保などを求めていることが多いです。
このように、ターゲットによって訴求すべきベネフィットは変わります。
商品説明では、「それを使うとどんな良いことがあるか」を具体的にイメージさせることが大切です。
メリットだけではなくデメリットも伝える
メリットばかりを並べると、ユーザーは逆に「本当か？」と疑ってしまう傾向があります。
セールスライティングでは人間の疑い深い性質を生かし、メリットばかりを伝えるのではなく、デメリットも伝えましょう。
ただし、デメリットを伝える際は、その対処法もセットで示しましょう。「価格は高めですが、長期的にはコストパフォーマンスが優れています」のように説明すれば、誠実さが伝わり信頼感が増します。
ユーザーにとってほしい行動を示す
セールスライティングでは、ユーザーにとってほしい行動を具体的に示すことも大切です。
「今すぐ申し込む」「無料体験はこちら」など、次にとるべき行動を明確に伝えましょう。
曖昧な表現だと、ユーザーは迷ってしまい離脱する可能性が高くなります。ボタンやリンクの文言も、「詳しくはこちら」ではなく「30日間無料で試す」のように、具体的な行動を示す方が効果的です。
ヘッドラインを魅力的にする
ヘッドラインとは、メルマガの件名やランディングページのキャッチコピーなど、最初に目に入る最も目立つ文章のことです。
どんなにいい内容を書いても、ヘッドラインで興味をひけなければ読んでもらえません。
「無料相談受付中」よりも「今なら無料!3ヶ月で売上2倍にした方法を公開」のように、具体的なメリットや数字を入れると効果的です。
大切なことは初めに伝える
セールスライティングでは、大切なことやお得な情報はできるだけ早く伝えることが効果的です。
重要な情報を後回しにすると、途中で魅力がないと判断されて離脱されてしまいます。
ユーザーは最初の数秒で読み続けるかどうかを決めるため、インパクトのある情報は出し惜しみせず冒頭で示すことが効果的です。
緊急性を伝える
「先着100名様限定」「セール終了まで残り3日」「本日だけの限定価格」など、人数・数量・期間を限定することで、緊急性を演出できます。
人は「今買わないと損をする」と感じると行動を起こしやすくなるため、ユーザーの行動を促すのに効果的です。ただし、過度な煽りは逆効果なので、本当に限定されている場合にのみ使いましょう。
お客様の声を掲載する
実際に商品を使ったお客様からの声を紹介することで、ユーザーは「本当に使っている人がいる」という安心感を得られます。
特に、同じ悩みを持つ人の体験談は共感を呼びやすく、「自分にも効果があるかも」と感じてもらいやすいです。可能であれば、具体的な数字や変化を含めた声を載せるとより効果的です。
書き始める前や書いた後にこれらを確認すると、抜け漏れなく活用できそうです！
セールスライティングを学ぶのにおすすめの書籍4選
セールスライティングは、本を活用することで、基礎から応用まで幅広く学ぶことができます。
初心者の方は基本的な考え方から、すでに実践している方はより高度なテクニックまで、自分のレベルに合わせて学習できるのでおすすめです。
こちらでは、セールスライティングを学ぶ際におすすめの書籍4冊をご紹介します。
セールスライティング・ハンドブック
出典：Amazon
40年以上にわたり、100社以上の企業に向けて文章を書いてきたロバート・W・ブライ氏の代表作とも呼べる一冊です。セールスライティングの基本的な書き方から、媒体別のテクニックまで解説しています。
チェックリストやフォーマットなど、サンプルが豊富なのも嬉しいポイントです。
| 著者 | ロバート・W・ブライ |
| 発行年 | 2021/5/19 |
| ページ | 480 |
| 価格 | 2,508円 |
禁断のセールスコピーライティング
出典：Amazon
外務省経済部から経営コンサルタントとして独立し活躍している、神田昌典氏の著書です。顧客獲得ノウハウを教える人気講座や著書を数々出す著者が、セールスコピーの極意を詰め込んだ一冊です。
| 著者 | 神田昌典 |
| 発行年 | 2014/5/24 |
| ページ | 268 |
| 価格 | 1,760円 |
現代広告の心理技術101
出典：Amazon
消費者心理学が明らかにした広告の秘密を、セールスライティングでどのように活かすのか、そのテクニックが余すことなく解説されています。「取り組んでいるセールスライティングの成果を上げるヒントが欲しい」という方は必見です。
| 著者 | ドルー・エリック・ホイットマン |
| 発行年 | 2011/12/21 |
| ページ | 343 |
| 価格 | 4,070円 |
ウェブセールスライティング習得ハンドブック
出典：Amazon
「売れる文章」を書くためのセールスライティングの基礎はもちろん、マーケティング手法や心理行動などを踏まえた、文章の書き方を学ぶことができます。その他、文章の信憑性の上げ方、リサーチ方法など、ライティング面で欠かせないスキルを身に着けたい方にもおすすめです。
| 著者 | 寺本隆裕 |
| 発行年 | 2015/6/30 |
| ページ | 238 |
| 価格 | 1,780円 |
セールスライティングに関するよくある質問
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セールスライティングはどんな場面で使えますか？
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ランディングページ、ECサイトの商品ページ、メルマガ、ダイレクトメールなど、商品やサービスの購入・申し込みを促す場面で幅広く活用できます。オンライン・オフラインを問わず、ユーザーに具体的な行動を促したい場面で効果的です。
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セールスライティングとコピーライティングの違いは何ですか？
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セールスライティングは「購入」「申し込み」など具体的な行動を促すことが目的です。コピーライティングは企業や商品のイメージアップ、認知度向上を目的としており、直接的な購買行動を促すものではありません。
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セールスライティングで避けるべきことはありますか？
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誇大表現や事実と異なる情報を使うことは、信頼を失う原因になるため避けるべきです。また、専門用語の多用や長すぎる文章も、ユーザーの離脱を招く可能性があります。
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デメリットも書く必要がありますか？
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はい、信頼性を高めるためには、あえてデメリットにも触れることが効果的です。メリットだけを並べると「本当かな?」と疑われてしまうため、誠実な情報提供が結果的に購買につながります。
まとめ
セールスライティングとは、商品の購入やサービスの利用など、ユーザーに行動させることを目的に文章を作成することです。
一見難しく感じられますが、型を活用し、ベネフィットを明確に伝えることで、初心者でも効果的な文章を書けるようになります。重要なのは、ユーザー目線に立ち、「この商品で生活がどう良くなるか」を具体的にイメージさせることです。
ユーザーの共感や信頼を得られるような工夫を取り入れ、行動につながるライティングを目指してみてください。
