リードジェネレーションとは？SEOによる集客からリード獲得までの進め方を徹底解説

このような疑問をお持ちではありませんか？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み客を獲得するための活動のことです。SEOで集客しながらリードを獲得する仕組みを作ることができれば、広告に頼らず継続的に見込み客を増やすことができます。

本記事では、リードジェネレーションとSEOの組み合わせについて、以下の内容をわかりやすく解説します。

• リードジェネレーションの基本と代表的な手法
• SEOを活用したリードジェネレーションの具体的な進め方
• 成果につなげるコツと注意点

この記事を読むことで、SEOをリード獲得の仕組みとして機能させるための基本的な考え方と、具体的な進め方が理解できます。SEOでリードを増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションって何ですか？

簡単にいうと、興味を持ってくれそうなお客様の情報を集める活動のことです。

リードジェネレーション（Lead Generation）とは、リード（見込み客）を獲得するための活動を指します。自社の製品やサービスに興味を持っている潜在的な顧客を見つけ出し、氏名、会社名、メールアドレスなどの連絡先情報を取得するプロセス全体のことです。

新規顧客を増やすには、まず自社を知ってもらい、興味を持ってもらわなければいけません。優れた商品やサービスがあっても、見込み客がいなければ営業活動は成立しないからです。

リードジェネレーションで獲得した連絡先リストをもとに、その後の営業活動（リードナーチャリング）へとつなげていく、という流れです。

なぜリードジェネレーションが重要なのか？

現代のB2Bビジネスでは、顧客は営業担当者と話す前に自らインターネットで情報収集を行い、比較検討の約60〜70%を済ませているといわれています。営業担当者が初めて顧客と接触する時点では、すでに「買うかどうか」の判断がかなり固まっているケースが多いということです。

顧客が自ら検索して情報を集める以上、その検索結果に自社が現れなければ、存在しないも同然として扱われてしまいます。

だからこそ、顧客が情報収集をしている早い段階で自社の存在を知ってもらう必要があるのです。

リード・見込み客・顧客の違い

リードジェネレーションを理解するうえで、「リード」「見込み客」「顧客」の違いを整理しておきましょう。これらは似た言葉ですが、営業・マーケティングの文脈ではそれぞれ異なる段階を指しています。

リードはあくまでも「接点ができた相手」であり、全員が顧客になるわけではありません。リードを育てて見込み客に引き上げ、最終的に顧客へと転換させていく一連の流れが、マーケティングと営業活動の基本的な考え方です。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの違い

リードジェネレーションと混同されやすい言葉に、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。

SEOでリードジェネレーションを強化しても、その後のリードナーチャリングとリードクオリフィケーションが機能していなければ、売上にはつながりません。

3つの活動は独立したものではなく、リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーションという順番でつながっています。

リードジェネレーションを始める前に行う準備

リードジェネレーションは何から始めればいいですか？

本格的な施策の前に準備しておくことがあります。

「リードが集まらない」「リードは獲れるが受注に至らない」といった失敗の多くは、準備不足が原因です。

リードジェネレーションを始める前に、以下の3つの手順で土台となる部分を固めておきます。

• ターゲット・ペルソナを明確にする
• カスタマージャーニーを整理する
• 目的とKPIを設定する

ターゲット・ペルソナを明確にする

まずは誰のリードを獲得したいのかを具体化します。ターゲット層を絞り込むことで、検索ユーザーが抱える悩みや心に刺さる訴求ポイントが明確になるからです。

「30代・Web担当者」といった大まかな属性だけでなく、「上司からWebでの売上アップを命じられたが、何から手をつけていいか分からず不安を感じている担当者」のように、抱えている悩みまで深掘りします。

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カスタマージャーニーを整理する

顧客がどの段階でどんな情報を求めているかを把握するために、カスタマージャーニーを整理します。ターゲットが自社製品を知り、比較検討を経てリード化するまでの道筋を可視化する作業です。

課題を認識したばかりの段階と、比較検討の段階では効果的な施策が異なります。

ユーザーの動きを整理し、どの段階のユーザーに、どのような情報を提供すべきかを明確にします。

目的とKPIを設定する

リードジェネレーションに取り組む前に、何のために行うのかという目的と、成果を測るための指標（KPI）を設定します。

ここが曖昧だと、施策の効果検証ができません。

単にリード数だけを追うのではなく、そのリードがどれだけ商談に繋がったかという部分をKPIに含めます。

施策の優先順位の判断や、PDCAを回すためにも、目標値を必ず設定しておきます。

リードジェネレーションの代表的な手法

リードジェネレーションの手法にはどんなものがありますか？

大きく分けると、オンラインとオフラインの2種類があります。

リードジェネレーションの手法は多岐にわたります。オンラインとオフラインで行うものがありますが、それぞれ特徴が異なるので自社に合った手法を選びます。

オンライン手法（デジタルマーケティング）

オンラインのリードジェネレーション手法は、インターネットを通じて見込み客にアプローチする方法です。

24時間稼働し続ける点や、データをもとに効果測定・改善がしやすいという特徴があります。

オフライン手法（アナログ・対面施策）

オフラインのリードジェネレーション手法は、対面や電話を通じて見込み客と接点を持つ方法です。直接コミュニケーションが取れるため、信頼関係を築きやすいという特徴があります。

SEOを活用したリードジェネレーションの具体的な進め方

SEOでリードを獲得するにはどうしたらいいのでしょうか…？

キーワードの選定から問い合わせや資料請求につながる導線の設計まで、一連の流れを意識して進める必要があります。

SEOによるリード獲得は、検索上位を目指すだけでは不十分です。集客したユーザーから信頼してもらい、具体的なアクションへ導くための設計が必要です。

検索してきたユーザーをいかにリードに転換するかという視点を持ちながら、以下のステップで進めていきます。

• キーワード選定
• コンテンツ制作
• CVポイント（CTA）の設置
• 入力フォームの最適化
• 計測と改善（PDCA）

キーワード選定

まずはペルソナが抱える悩みを可視化し、キーワードに落とし込みます。検索ボリュームが多い言葉を選ぶのではなく、その言葉で検索している人は将来的に自社顧客になり得るか？という視点で選定します。

検索キーワードは、ユーザーの検索意図によって大きく2種類に分けられます。

比較検討段階のキーワードは資料請求や問い合わせにつながりやすいキーワードです。

検索ボリュームは少なくても購買意欲の高いユーザーが検索するロングテールキーワードも、リード獲得に有効です。

コンテンツ制作

キーワードが決まったら、そのキーワードで検索してきたユーザーの問いに対して、しっかり答えるコンテンツを制作します。この会社は信頼できると感じてもらうことがリード獲得につながるからです。

コンテンツ制作では、以下のポイントを意識します。

専門性・信頼性を示す

自社ならではの事例やデータを盛り込み、他のサイトでは得られない情報を盛り込みます。Googleが重視するE-E-A-Tを意識したコンテンツは、検索評価の面でも有利です。

自分事化させる

「この記事は自分の課題を解決してくれる」と思ってもらえるよう、ユーザーの悩みに寄り添った構成にします。

ネクストアクションを用意する

コンテンツを読み終えたユーザーが次に何をすべきかを明示します。「詳しい資料はこちら」「まずは無料相談」など、自然な流れでリード化へ誘導する導線を記事の中に組み込んでおきます。

CVポイント（CTA）の設置

コンテンツを読んだユーザーを、匿名の訪問者からリードに変える仕組みを設置します。どれだけ良いコンテンツを作っても、CVポイントがなければリードは生まれません。

代表的なCVポイントの例は以下のとおりです。

CVポイントを設置する際は、ユーザーの検索意図や記事のテーマに合ったオファーを用意します。情報収集段階のユーザーにいきなり「お問い合わせはこちら」と促しても、ハードルが高すぎて離脱されるからです。

入力フォームの最適化（EFO）

CVポイントに興味を持ったユーザーが、フォームの使いにくさで離脱してしまうのはよくあることです。せっかく記事を読んでもらい資料請求や問い合わせのボタンまでたどり着いても、フォームが使いにくいとユーザーは離脱してしまいます。

フォームを最適化する際のポイントは、以下のとおりです。

入力項目を絞る

フォームは「会社名・氏名・メールアドレス」など必要最低限の項目に絞ります。

項目が1つ増えるごとに離脱率は上がります。詳細情報はその後のステップで取得する方が効果的です。

スマートフォンに対応する

スマートフォンからでもストレスなく入力できる設計にします。ボタンのサイズや入力欄の大きさなど、操作しやすいUIになっていることが必須です。

エラーメッセージをわかりやすくする

入力ミスが発生した際に、どの項目が間違っているかをすぐに把握できるよう、わかりやすいエラーメッセージを表示します。

計測と改善（PDCA）

記事を公開して終わりではなく、データをもとにブラッシュアップを繰り返します。

確認すべき主な指標は、以下のとおりです。

数値を見る際はリード数だけを追うのではなく、そのリードが商談や受注につながっているかまで確認します。リード数が多くても質が低ければ、営業活動の負担が増えるだけです。

SEOによるリード獲得を安定させるには、改善サイクルを回し続けます。

SEOを活用したリードジェネレーションの注意点

SEOを活用したリードジェネレーションで注意することってありますか？

はい、SEO特有のデメリットがあります。

SEOを活用したリードジェネレーションはリード獲得に有効な手法ですが、メリットばかりではありません。

以下のような注意点があります。

• 成果が出るまでに時間がかかる
• アルゴリズムの変動で順位が下がるリスクがある

成果が出るまでに時間がかかる

SEOは広告と異なり、記事を公開してすぐに検索上位に表示されるわけではありません。コンテンツを公開したその日にリードが獲得できるような、即効性のある手法ではないということです。

ドメインの強さや競合状況にもよりますが、安定したリード獲得には半年から1年程度のスパンを見る必要があります。

上位に表示されるまでの間は、即効性のあるWeb広告を組み合わせて運用する、あるいはSNSで記事を拡散し、検索エンジン経由以外の流入経路を確保するといった方法が有効です。

アルゴリズムの変動で順位が下がるリスクがある

Googleの検索アルゴリズムは定期的にアップデートされています。昨日まで1位だった記事がアルゴリズムアップデート後に突然圏外に落ちてしまうことはよくあることです。

特定の記事だけにリード獲得を依存していると、大きな損失になる可能性もゼロではありません。

影響を最小限に抑えるには、コンテンツを定期的に見直し、情報の鮮度や質を保ち続けることです。

SEOを活用したリードジェネレーションに関するよくある質問

まとめ

SEOを活用したリードジェネレーションは、広告のように費用をかけ続けなくても、継続的に見込み客を獲得できる仕組みを作れる点が大きな魅力です。

即効性のある施策ではありませんが、コンテンツが上位に表示されれば自社のサービスを必要としているユーザーの目に届くようになります。

インターネット上で情報収集が完結する今、SEOを活用したリードジェネレーションは必須対策ともいえます。

まずは自社のターゲットとペルソナを明確にし、ユーザーの課題に向き合うコンテンツを積み重ねていきましょう。