AIDMAの法則とは？5つの段階を具体例でわかりやすく解説

Web担当者であればAIDMA（アイドマ）の法則を知っておく必要があります。

AIDMAの法則とは、「商品・サービスの存在を知ってから実際に購入に至るまでの消費者の購買行動の流れ」を5つの段階で表した、マーケティングのフレームワークです。

ここでは、「AIDMAの法則って？」「活用した具体例を知りたい」とお悩みの人に向けて、概要や活用ポイント、具体例などを初心者にもわかりやすく解説します。

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AIDMAの法則とは

WebサイトやECサイトを訪問したユーザーに、自社の商品・サービスを購入してもらうには、消費者の購買行動の理解が欠かせません。

消費者の購買行動を理解し、ユーザーが自然と商品・サービスを購入したくなる状況を作る際に役立つのが「AIDMA（アイドマ）の法則」です。

AIDMAの法則とは

「AIDMAの法則」は、1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したフレームワークです。

古くからマーケティングの施策立案に活用されているため、耳にしたことがあるWeb担当者も多いのではないでしょうか。

有名なフレームワークですが・・・「AIDMA」って何の略でしたっけ？

AIDMAとは、「Attention」「Interest」「Desire」「Memory」「Action」の頭文字をとったものです。

消費者が商品・サービスの存在を知ってから実際に購入に至るまでには、これらの5段階のプロセスがあると解説しています。

5段階のプロセス

「知る→興味・関心を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する」という段階を踏むのが、購買行動の法則です。

Attention（注意・注目）

購買行動は、テレビCMやWebサイト、SNSや口コミで商品・サービスの存在を知る「Attention（注意・注目）」から始まります。

「知っている」「どこかで見たことある」などの心理が働きます。

Interest（興味・関心）

商品・サービスに興味・関心を持ち、期待を抱くのが「Interest（興味・関心）」です。

「実物に触れてみたい」「面白そう」「おいしそう」などの心理が働きます。

Desire（欲求）

商品・サービスの特徴を認識し、「購入したい」「利用したい」という欲求が芽生えるのが、3つめの段階の「Desire（欲求）」です。

「もっと詳しい内容を知りたい」「コンビニでチェックしよう」などの心理が働きます。

Memory（記憶）

商品・サービスを記憶し、購入する時期を検討するのが「Memory（記憶）」です。

「給料が入ったら申し込もう」「セールが始まったら買おう」「どこで売っているのか覚えておこう」などの心理が働きます。

Action（行動）

購入する意思が固まり、店舗を訪れたり、ECサイトにアクセスしたりするなど、具体的な行動を起こすのが、最後の段階の「Action（行動）」です。

「今すぐ買いに行こう」「帰りに食べに行こう」などの心理が働きます。

AIDMAの法則のメリット

AIDMAの法則には、以下3つのメリットがあります。

1. ユーザーの心理状態にあわせたマーケティングが行える
2. 効率的にペルソナを設定できる
3. 自社の弱みを明らかにできる

それぞれ解説します。

MERIT 1
ユーザーの心理状態にあわせたマーケティングが行える

ユーザーの心理状態にあわせて、適切なマーケティング活動を行えることは、大きなメリットです。

ユーザーの心理状態は、段階によって大きく異なるため、企業が提供しなければならない情報も、ユーザーのいる段階によって変わってきます。

例えば、商品・サービスの存在すら知らないユーザーに、購入ページのURLをいきなり紹介しても、効果は期待できないでしょう。

AIDMAの法則を用いれば、自社が実施しているマーケティング活動が「どの段階のユーザーに向けたものか」を可視化できるため、ユーザーの心理状態にあっていない無駄なマーケティング活動を未然に防げます。

MERIT 2
効率的にペルソナを設定できる

AIDMAの法則を活用すれば、「ターゲット」よりも詳細に設定された商品・サービスの典型的なユーザー像である、「ペルソナ」を効率的に設定できます。

ペルソナを設定するには、年齢や性別だけではなく、家族構成や趣味嗜好、職業や役職など、あらゆる属性を検討します。

例えば、エイジング効果が期待できる美白化粧品であれば、「中高年」「女性」「時間とお金に余裕がある」というペルソナの設定が可能です。

美白化粧品を例に挙げると、中高年女性の利用が多い新聞や雑誌に広告を掲載すれば高い効果が期待できます。一方、若年層の利用が多いInstagramやTikTokに広告を掲載しても、効果は得にくいでしょう。

正しくペルソナが設定できれば、ユーザーの悩みや問題を想像しやすくなり、情報を発信するタイミングやメディア、内容などを絞り込めるため、マーケティングに役立つのですね！

MERIT 3
自社の弱みを明らかにできる

AIDMAの法則を用いると、どの段階でユーザーを次のステップにつなげられていないかわかるため、自社の弱みを明らかにできます。

例えば、美白化粧品のバナー広告はクリックされているけれど、サンプルや商品の申し込みは少ないとします。この場合、「美白化粧品に興味は持ってもらえているけれど、ユーザーに必要性を感じてもらえていない」と考えられます。

そこで、「Interest（興味・関心）」まで進んだユーザーを、「Desire（欲求）」につなげるアプローチの改善によって、サンプルや商品の申し込みの数を増やせる可能性が高まります。

このように、AIDMAの法則によって明らかになった自社の弱みを改善することで、ユーザーを最後の段階である「Action（行動）」までつなげられるようになります。

段階別活用のポイント

AIDMAの法則を活用する際のポイントを段階別に解説します。

POINT 1
Attention（注意・注目）

存在を認知して得た情報から想像し、商品・サービスに注目している段階です。

消費者の購買行動は、商品を知ることから始まります。

どんなに素晴らしい商品・サービスでも、その存在を知ってもらわなければ、購入してもらえません。

例えば、ユーザーは以下のような方法で商品・サービスの存在を知ります。

• テレビCM
• 実店舗
• SNS
• 家族や友人の口コミ　など

ユーザーに存在を知ってもらうことから消費行動は始まるため、最初の段階である認知活動は非常に重要ですね！

POINT 2
Interest（興味・関心）

商品・サービスに興味・関心を持ってもらう段階です。

商品・サービスの存在を認知しても、興味や関心がなければそのままスルーされて終わってしまいます。

「商品CMで好きな俳優が使っていたから実物を見てみたい」「SNSでサービスが話題になっていて面白そう」など、ユーザーに興味・関心を持ってもらって初めて、次の段階につなげられます。

POINT 3Desire（欲求）

ユーザーに商品・サービスを欲しいと思わせる必要があります。

「興味・関心がある＝欲しい」ではないため、いかにユーザーに「欲しい」と思わせるかが重要です。

商品・サービスの利用後をイメージさせたり、不安や心配を取り除いたりして、購買意欲を高めます。

POINT 4
Memory（記憶）

商品・サービスの購入には検討する時間も必要になるため、「Memory（記憶）」も重要です。

「欲しい」と思ったユーザーが、すぐに購入するとは限りません。高まった購買意欲も、時間がたつに連れて徐々に薄れてきます。

毎日のように、新商品のCMを見たり、SNSで新サービスが話題になったりするため「何を欲しいと思っていたのか」忘れてしまうことってありますよね。

そのため、「欲しい！」と思った「Memory（記憶）」を呼び戻すことで、次の段階につなげられます。

POINT 5
Action（行動）

最後の段階では、「店舗に足を運ぶ」「ECサイトを訪問する」など、具体的な行動を起こしてもらわなければなりません。

「Memory（記憶）」で購買意欲を維持しても、ユーザーに行動を起こしてもらうには、きっかけや環境を作る必要があります。

「購入する」行動にユーザーをスムーズに導けるように、期間限定のキャンペーンを実施して今すぐ購入するきっかけを作ったり、ネットショップだけではなく店頭でも販売する環境を整えたりすると、ユーザーが行動を起こしやすいでしょう。

AIDMAの法則の活用事例

AIDMAの法則の活用事例を、ネイルサロンを例に挙げて解説します。

CASE 1
Attention（注意・注目）

SNSやテレビCMなどで毎日欠かさずネイルを目にし、「流行っているのかな？」「どこかで見たことある！」と注目します。

10代～20代ならSNS、50代以降なら新聞・テレビなど、ペルソナに適したメディアに広告を出稿しましょう。

CASE 2
Interest（興味・関心）

広告や投稿を見ることで、「おしゃれだな」「自分に似合うかな」と興味・関心を持ちます。

有名インスタグラマーや無料モニターに、口コミやレビューを投稿してもらうなどの施策を行いましょう。

CASE 3
Desire（欲求）

広告や投稿を見ているうちに、「自分に似合うか試してみたい」「クリスマスのデートのネイルはこれで決まり！」など、ネイルサロンで施術したい気持ちが高まります。

価格やサービスを適切にアピールするなど、ユーザーが選びたくなるような策を行いましょう。

CASE 4
Memory（記憶）

ネイルサロンで施術したい気持ちが固まり、「次の給料が入ったら予約しよう」「お得に施術を受けたいからセールやキャンペーンを待とう」など、ネイルサロンで施術を受けることを記憶します。

定期的にメルマガやリターゲティング広告を配信すれば、ユーザーに忘れられてしまうことを防げます。

CASE 5
Action（行動）

「ボーナスが入ったから予約しよう」「空きがあるから今からネイルサロンに行こう」など、いよいよ行動に移します。

次回使えるクーポンや、利用回数や購入金額に応じてポイントが溜まるポイントカードを配布すれば、リピーターを増やせるでしょう。

AIDMAの法則だけじゃない！消費行動のフレームワーク11選

フレームワークは時代にあわせて、さまざまな形に変化を遂げています。

企業によって最適なフレームワークは異なるため、以下フレームワークの活用も検討してみてください。

FRAME WORK 1
AIDA（アイダ）

AIDMAの法則の原型となったのが、「Attention（注意）」「Interest（興味・関心）」「Desire（欲求）」「Action（購買行動）」の頭文字をとったAIDAです。消費者の購買行動の把握に用いられます。

FRAME WORK 2
AIDCA（アイドカ）

AIDAに「Conviction（確信）」を加えたAIDCAは、ダイレクトマーケティングに主に用いられています。

FRAME WORK 3
AIDCAS（アイドカス）

AIDCAに「Satisfaction（満足）」を加えたAIDCASは、購入に満足してリピーターになってもらうまでのプロセスです。

FRAME WORK 4
AIDEES（アイデス）

AIDに、「Experience（体験）」「Enthusiasm（熱中）」「Sharing（共有）」を加えたAIDEESは、購入後の口コミやレビュー、SNSなどの共有を重視しています。

FRAME WORK 5
AISAS（アイサス）

インターネットが普及した現在向けに進化したのが、「Search（検索する）」「Share（共有する）」が加わったAISASです。

FRAME WORK 6
AISCEAS（アイセアス）

インターネット普及後のフレームワークとして、AISASに「Comparison（比較）」「Examination（検討）」が加わったAISCEASが挙げられます。購入後の口コミやレビュー、SNSなどの共有を重視しています。

FRAME WORK 7
ARCAS（アルカス）

「Remind（思い起こし）」が特徴のARCASは、リピート購入に至るプロセスで、実際に商品・サービスに触れて思い出す一連の行動です。

FRAME WORK 8
AMTUL（アムツール）

「Trial（試用）」「Usage（本格的使用）」「Loyalty（愛用）」が加わったAMTULは、商品を購入したユーザーがロイヤルカスタマーに成長するプロセスです。

FRAME WORK 9
SIPS（シップス）

「Sympathize（共感する）」「Identify（確認する）」「Participate（参加する）」「Share＆Spread（共有・拡散する）」の頭文字をとったSIPSは、SNSに対応したフレームワークです。共有や拡散を想定しています。

FRAME WORK 10
DECAX（デキャックス）

「Discovery（発見）」「Engage（関係構築）」「Check（確認）」「Action（行動）」「eXperience（体験）」の頭文字をとったDECAXは、共感や共有がポイントです。オウンドメディアなどのコンテンツマーケティングに適しています。

FRAME WORK 11
VASAS（ヴィサス）

VASASは、「Viral（口コミ）」「Influence（影響）」「Sympathy（共感）」「Action（行動）」「Share（共有）」の頭文字をとったもので、共感や共有がポイントです。SNSの口コミがベースのプロセスです。

よくある質問

まとめ

AIDMAの法則は約100年前から使われているフレームワークですが、決して古いわけではありません。

マーケティングにおいて重要な消費者の購買行動のプロセスを十分に理解し、それぞれの段階にあわせたアプローチが必要です。

マーケティングの基礎となるAIDMAの法則をうまく活用し、商品・サービスの売上アップにつなげましょう。