PASONAの法則とは？記事の質が高まる活用法や新旧の違いを解説！例文あり
Webライティングの中でも、よく質問をいただくのがPASONA（パソナ）の法則です。
PASONAの法則は、ユーザーの購買行動を促しやすいメッセージの伝え方を表した法則です！
ここでは、「PASONAの法則ってなに？」「すぐに役立つ例文を知りたい！」とお悩みの人に向けて、PASONAの法則の概要や新旧の違い、例文やおすすめの書籍を、初心者にもわかりやすく解説します。
この記事で学べること
- PASONAの法則は人を動かすフレームワーク
- 「煽り」から「親近感」へ！新・旧の違い
- PASONAの法則に沿って書いた例文をチェック
- 目次
PASONAの法則とは？
良質なコンテンツを読んだからといって、ユーザーがすぐに商品やサービスの購入といったアクションを起こしてくれるわけではありません。
どうすればユーザーがアクションを起こしてくれるのでしょうか？
ユーザーを動かすコンテンツを作成するには、「PASONAの法則」が有効です。
PASONA（パソナ）の法則とは
PASONAの法則とは、日本を代表するマーケターである神田昌典氏が開発・提唱する、ユーザーの購買行動を促しやすいメッセージの伝え方を表した法則です。
「商品・サービスの購入」「問い合わせ」「資料請求」など、アクションをユーザーに起こしてもらうために有効なメッセージの並べ方を示したフレームワークです。
メールマガジンやランディングページ、チラシやDMなどの文章だけではなく、セールストークやプレゼンテーションなど、幅広いシーンで活用されている手法です！
PASONAの法則を構成する要素
PASONAは、「Problem（問題）」「Affinity（親近感）」「Solution（解決策）」「Offer（提案）」「Narrowing Down（絞込）」「Action（行動）」の、6つの単語の頭文字をとったものです。
単語の並び順は、「PASONAの法則」のメッセージ順を示しています。
Problem（問題）
ユーザーが抱えている、悩みや疑問、欲求や不安、不平や不満を示し、問題を提起します。
Affinity（親近感）
問題に寄り添って共感し、親近感を与えます。
Solution（解決策）
問題を解決へと導く、具体的な方法を提示します。
Offer（提案）
解決策を導入してもらうために、根拠や効果などの証拠を示します。
Narrowing Down（絞込）
期間やターゲットを限定します。希少性や限定性、緊急性や特別感をアピールし、今すぐアクションを起こすべき理由を示します。
Action（行動）
アクションを起こすように促します。
6つの要素の順番を入れ替えたり、要素が1つでも欠けたりすると法則が成り立たないため、注意が必要です！
新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違い
PASONAの法則には、「新」と「旧」の2種類あり、本記事では「新」について解説しています。
誤った使い方をしないように、「新」と「旧」の違いを以下にまとめました。
| 新PASONAの法則 | 旧PASONAの法則 | |
|---|---|---|
| P | Problem（問題） 問題点を提唱する | Problem（問題） 問題点を提唱する |
| A | Affinity（親近感） ユーザーに寄り添う | Agitation（扇動） 問題点を煽る |
| S | Solution（解決策） 解決策を示す | Solution（解決策） 解決策を示す |
| O | Offer（提案） 解決先の導入を提案する | |
| N | Narrowing Down（絞込） ターゲットや期間を限定する | Narrowing Down（絞込） ターゲットや期間を限定する |
| A | Action（行動） 行動を促す | Action（行動） 行動を促す |
旧PASONAの法則で注目するべきは、以下の2点です。
- Aが「Agitation（扇動）」
- SOで「Solution（解決策）」
「不安感」を煽って、ユーザーを動かそうとしている印象ですね。
一方、新PASONAの法則で注目するべきは、以下です。
- Aが「Agitation（扇動）」→「Affinity（親近感）」に変更
「煽る」のではなく「寄り添う」ことで、ユーザーを動かそうという方向性に変更されたのです。
「旧」から「新」へ変わった理由
なぜ「A」の単語は、「扇動」から「親近感」に変更されたのでしょうか？
「Agitation（扇動）」の本来の目的は、問題点を掘り下げて共感を得ることでした。
しかし、旧PASONAの法則が提唱された当時、多くの人が「扇動＝ユーザーの不安感や恐怖心を煽ること」と、とらえてしまったため、悪用されるケースが後を絶ちませんでした。
不安感や恐怖心を煽っても人を動かせますが、「ネガティブな印象を与える」「長期間の良好な関係を築きにくくなる」など、デメリットのほうが大きいとわかったのです。
そこで、誤解を解くために、「Agitation（扇動）」から「Affinity（親近感）」に変えた、新PASONAの法則が誕生しました。
「A」をポジティブな単語に差し替えただけではなく「Offer（提案）」を加え、よりメッセージが伝わりやすいように改善しています。
現在では、「新PASONA」の使用が推奨されていますが、「旧PASONA」も使用できます。
「旧PASONA」本来の意味を正しく理解した上で、ユーザーを煽りすぎないように注意し、適切に使い分けましょう。
PASONAの法則の例文
PASONAの法則のイメージをつかんでいただくために、「ミールキットのランディングページ」を作成する際の例文とポイントを解説します。
- 商品：自宅に届けてくれる材料とレシピがセットになったミールキット
- ターゲット：サラリーマンのご主人と小学生の2人のお子様がいるフルタイムで働く30代のママ
- ユーザーニーズ：買い物の手間と時間を省きながら家族に手作りの料理を食べさせたい
PROBLEM
問題を提起する
まずは、ユーザーが抱える悩みや疑問、不安や欲求を挙げます。
例文
- 「毎日仕事でクタクタなので、夕飯づくりをパパっと簡単に済ませたいと感じていませんか？」
- 「家族にできるだけ手作り料理を食べさせたいけれど、買い物に行く時間がないとお悩みではないですか？」
ユーザーが抱えている悩みや欲求を明確化し、このコンテンツが「自分に向けた内容だ」と感じてもらいましょう。
AFFINITY
問題に共感する
次に、明確にしたユーザーの悩みや欲求に共感します。
例文
- 「働くママの毎日は本当にハードです。スーパーの総菜やフードデリバリーを利用するママも少なくありません。」
- 「実は、私もまったく同じ状況で、簡単に家族に手作り料理を食べさせられる良い方法はないか、毎日のように探していました。」
「私も一緒です」などの寄り添うメッセージを入れて共感し、次の要素である解決策をスムーズに受け入れてもらう準備をします。
SOLUTION
解決策を提示する
悩みや欲求に共感したら、次に解決策を提示します。
同じ立場や状況であると共感してくれたユーザーは、解決策に興味・関心を持ってくれるでしょう。
例文
- 「そこで出会ったのが、材料とレシピがセットになったミールキットです。材料は下ごしらえ済みで、レシピは栄養バランスも考えられているため、育ち盛りの子どものいる家庭に最適です。」
- 「先輩ママが絶賛していたのがミールキットです。早速注文したところ、味もボリュームも期待以上で、夫も子どもも大喜びでした。」
解決策はわかりやすいように、具体的な方法を提示しましょう。
OFFER
提案する
提示した解決策の根拠や、商品・サービスの内容や価格などの具体的な情報などを示しましょう。
内容としては他にも、「商品・サービスのメリットやデメリット」「実際に利用した体験談・口コミ」「利用するベネフィット」などが挙げられます。
例文
- 「ミールキットを活用したことで、時間に余裕が生まれました。子どもの話をじっくりと聞いたり、宿題を見たりと、濃い親子時間を過ごしています。」
- 「料理が苦手な私はせっかく買った食材を腐らせてしまうことも…。ミールキットがあれば無駄な買い物をしなくても済むため、家計にも環境にも優しいだけではなく、献立を考えるストレスからも解放されます。」
解決策の導入によって得られる理想の未来を想像できるようにすると、「私も欲しい」というユーザーの気持ちを高められます。
NARROWING DOWN
条件を絞り込む
提案ができたら、今すぐユーザーに行動してもらうために、ターゲットや期間などの条件を絞り込みます。
例文
- 「春の初回無料キャンペーンは〇月〇日まで実施中です。ぜひこの期間にお試しください。」
- 「紹介キャンペーンはすでに本サービスをご利用中の会員様もお得になります！先着100名様まで、紹介した人もされた人も1回無料でお届けします。」
ターゲットや期間を限定し、限定性や緊急性を演出しましょう。今すぐ行動を起こすべき理由を、ユーザーに与えることが大切です！
ACTION
行動を促す
最後に、申し込みのハードルを下げ、ユーザーの行動を促します。
例文
- 「初回お試しミールキットはこちらから3ステップでお申し込みいただけます！」
- 「春のキャンペーンは間もなく終了！お得に試すなら今すぐお申し込みを！」
これまでの要素をしっかりと満たしていれば、ただ商品やサービスを紹介するよりも、ユーザーの購買意欲は高まっているはずです！
PASONAの法則の学習におすすめの書籍
PASONAの法則について理解を深めるなら、PASONAの法則を開発・提唱した神田昌典氏の本が最適です。おすすめの2冊をご紹介します。
BOOK 1
稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41
画像引用：Amazon
PASONAの法則について丁寧に解説されているため、読むだけですぐに実践できます。
Webライティングやコピーライティングなど、マーケティングに役立つ情報が満載ですので、Web担当者におすすめです。
| タイトル | 稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41 |
|---|---|
| 著者名 | 神田 昌典 |
| 出版社 | ダイヤモンド出版 |
| 出版年 | 2016年 |
| 総ページ数 | 192ページ |
BOOK 2
禁断のセールスコピーライティング
画像引用：Amazon
コピーライティングに関する情報がメインですが、PASONAの法則の開発・提唱に至った背景がわかります。さまざまなテクニックが書かれているため、すぐに実践したい人に最適です。
| タイトル | 禁断のセールスコピーライティング |
|---|---|
| 著者名 | 神田 昌典 |
| 出版社 | フォレスト出版 |
| 出版年 | 2014年 |
| 総ページ数 | 285ページ |
よくある質問
PASONAの法則は新・旧でなにが違いますか？
「煽り」で人を動かす旧PASONAの法則に対し、新PASONAの法則は「親近感や共感」で人を動かします。
PASONAの法則はどんなときに活用できますか？
新商品・新サービスの紹介文の作成や、ランディングページのコピーの作成など、Webライティングやコピーライティングに活用できます。また、文章だけではなく、セールストークやプレゼンテーションなど、幅広いシーンで活用可能です。
PASONAの法則の学習におすすめの本はありますか？
PASONAの法則を開発・提唱する神田昌典氏が書いた、『稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則」と売れる公式41』『禁断のセールスコピーライティング』などがおすすめです。
まとめ
PASONAの法則は、人の購買心理に沿って構成されたフレームワークでWebライティングに大いに役立ちます。
PASONAの法則を理解しているかどうかは、コンバージョン率などに大きな影響を与えるため、Web担当者はしっかりと理解しましょう。
本記事でご紹介した、概要や例文を参考に練習を重ね、人を動かすコンテンツを作成してください！
