BtoBこそロングテールSEOが効く！効果的なキーワードの選び方とコンテンツ作成方法
「ロングテールSEOは、BtoBビジネスでも効果が出るのか知りたい」
「キーワードの検索ボリュームが少なすぎて、対策する価値があるか判断できない」
「コンテンツを作り続けているのに、問い合わせになかなかつながらない」
このような悩みを抱えていませんか？
BtoBのSEOは、一般的なSEO手法をそのまま当てはめても思うような成果が出ないことが多くあります。BtoCとは検索行動も購買プロセスも大きく異なるためです。
そこで活用したいのがロングテールSEOです。検索ボリュームは小さくても、購買意図の高いユーザーに的確にリーチできます。
本記事では、BtoBにおけるロングテールSEOについて、以下の内容をわかりやすく解説します。
- ロングテールSEOがBtoBに向いている理由
- 効果的なロングテールキーワードの選び方
- 検索意図に沿ったコンテンツの作成方法
この記事を読むことでロングテールSEOの基本から実践までを理解でき、問い合わせへつなげることができます。自社サイトのWeb運用を改善したい方はぜひ参考にしてください。
- 目次
ロングテールSEOとは？
ロングテールSEOって何ですか？
月間の検索回数が少ないキーワードで上位表示を狙う対策を指します。
ロングテールSEOとは、検索ボリュームが比較的少なく、複数の単語を掛け合わせたロングテールキーワードをターゲットにして検索上位を狙うSEO戦略のことです。
一つひとつの検索ボリュームは小さくても検索上位に表示される可能性が高いので、流入数を着実に伸ばせるメリットがあります。
ビッグキーワードとロングテールキーワードの違い
ビッグキーワードは月間の検索ボリュームが多いですが、大手企業や有名メディアが上位を占めています。新規参入で上位を狙っても、難しいのが現実です。
しかし、ロングテールキーワードであれば、検索ボリュームこそ小さいですが競合が少ないため、上位表示が狙いやすいです。
| 比較項目 | ビッグキーワード | ロングテールキーワード |
|---|---|---|
| 検索ボリューム | 多い | 少ない |
| 競合の多さ | 非常に多い | 少ない |
| 上位表示の難易度 | 高い | 低い |
| 検索意図の具体性 | 漠然としている | 具体的・明確 |
| コンバージョン率 | 低い傾向 | 高い傾向 |
| キーワード例 | 「採用管理」「経費精算」 | 「採用管理 中小企業 システム 比較」「経費精算 クラウド 導入 メリット」 |
ユーザーの検索意図にも大きな違いがあります。ロングテールキーワードで検索するユーザーのほうが課題を明確に持っており、具体的な解決策を求めている段階にあります。
ロングテールキーワードで流入するユーザーは、問い合わせや資料請求といったコンバージョンに近い位置にいることが多いということです。
BtoBにこそロングテールSEOが向いている理由
BtoBではロングテールキーワードを活用したほうがいいって本当ですか？
はい、BtoBならではの検索傾向があるので、それに合わせたロングテールキーワードを活用するのが効果的です。
BtoBの購買プロセスはBtoCと異なり意思決定に関わる人数が多く、検討期間も長い傾向があります。
情報収集から比較検討、社内稟議を経て導入決定に至るまで、担当者はフェーズごとに異なるキーワードで検索します。
| フェーズ | 検索意図 | キーワード例 |
|---|---|---|
| 情報収集 | 課題や解決策を知りたい | 「経費精算 効率化 方法」「採用管理 課題」 |
| 比較検討 | 自社に合うサービスを選びたい | 「経費精算 システム 比較 中小企業」「採用管理 ツール 選び方」 |
| 導入検討 | 具体的な費用・事例を知りたい | 「経費精算 クラウド 料金 相場」「採用管理 システム 導入事例」 |
| 稟議・決裁 | 導入の正当性を裏付けたい | 「経費精算 システム 導入 効果 実績」「採用管理 ROI」 |
BtoB購買担当者の検索キーワードはフェーズが進むほど具体的になり、まさにロングテールキーワードの特徴と一致します。
それぞれのフェーズに対応したコンテンツが上位に表示されていれば、自社サイトへの流入を増やせるということです。
BtoBに適したロングテールキーワードの選び方
どんなキーワードを選べばいいかわからないのですが、何か基準はありますか？
検索ボリュームだけで判断せず、ユーザーの検索意図を起点に考えるのがポイントです！
ロングテールキーワードを選ぶときは、「自社のサービスを必要としているユーザーが、どんな言葉で検索しているか」を起点に考えます。
検索ボリュームだけを見て決めると、競合が多く上位表示が難しくなります。
ロングテールキーワードの基本的な見つけ方
成果につながりやすいロングテールキーワードを見つけるための主なアプローチは、次の3つです。
- 顧客から届く質問や悩みから見つける
- Googleの検索結果画面から見つける
- 自社サイトの過去のアクセスデータから見つける
顧客から届く質問や悩みから見つける
社内に蓄積されている顧客の声は、実際にユーザーが使っている言葉そのものです。
- 既存顧客からよく受ける質問
- 商談で出てくる言葉
- 問い合わせフォームに届いた内容
こうしたリアルな言葉を活用すれば、検索意図にマッチしたキーワードを見つけやすくなります。
Googleの検索結果画面から見つける
Googleの検索画面には、ユーザーの行動データに基づいた答えがすでに表示されています。
- 検索窓にメインの単語を入れた際に表示されるサジェスト
- 検索結果ページの最下部に表示される関連キーワード
- 検索画面の途中に表示される関連する質問
これらはすべて実際に多くのユーザーが検索している言葉なので、ここから拾い出すキーワードは効果の出やすいものが多いです。
自社サイトの過去のアクセスデータから見つける
Googleサーチコンソールでは、自社サイトに実際に流入しているキーワードを確認できます。
- 掲載順位が20位〜50位前後のニッチなワード
- アクセス数は少ないがコンバージョンにつながっているワード
このようなキーワードは、少し対策を強化するだけで上位表示につながる可能性が高いです。
バイヤーズジャーニー別のキーワード設計例
ターゲットが今どのようなフェーズにいるかによって、検索する言葉は大きく変わります。それぞれのフェーズに最適なキーワードの掛け合わせパターンを理解しておきましょう。
| フェーズ | 複合パターン例 | キーワード例 |
|---|---|---|
| 情報収集 | サービス名＋課題 | 「経費精算 手作業 負担」「採用管理 属人化」 |
| 比較検討 | 業種＋ツール名＋選び方 | 「中小企業 経費精算 システム 比較」「採用管理 ツール 選び方」 |
| 導入検討 | サービス名＋料金・事例 | 「経費精算 クラウド 料金 相場」「採用管理 システム 導入事例」 |
| 稟議・決裁 | サービス名＋効果・実績 | 「経費精算 システム 導入 効果」「採用管理 ROI」 |
バイヤーズジャーニーに沿ってキーワードを設計する際は、後方のフェーズから優先的にコンテンツを作っていくのがおすすめです。
情報収集フェーズのキーワードは検索ボリュームが大きいですが、成約までの距離が遠いため、成果が出るまでに時間がかかります。
キーワードの優先順位のつけ方
キーワードの候補が集まったら以下の3つの軸で評価し、早く成果につながるキーワードから優先的に選定していきます。
| 評価軸 | 内容 | 優先度が高い条件 |
|---|---|---|
| 検索ボリューム | 月間の検索回数 | 少なすぎず、多すぎない100〜1,000前後 |
| 競合難易度 | 上位表示の難しさ | 大手メディアや有名企業が少ない |
| 購買意図の近さ | コンバージョンまでの距離 | 比較検討・導入検討フェーズに近い |
3つの軸すべてが揃っているキーワードから着手するのが理想ですが、必ずしも完璧な条件のキーワードばかりではありません。
リソースが限られている場合は、競合難易度が低く購買意図の近いキーワードを優先します。
ロングテールキーワードを活用したコンテンツの書き方
ロングテールSEOのコンテンツって、普通の記事と何が違うんですか？
検索意図が明確な分、ビックキーワードと比べて情報の範囲を絞る必要があります。
ビッグキーワードを狙う記事は検索意図が幅広いため網羅性や情報の深さが求められますが、ロングテールキーワードを狙う記事はユーザーの悩みがすでに明確なので、ピンポイントな答えを簡潔に届けることが最優先です。
ロングテールキーワードを活用する場合は、次の3つのポイントを意識してコンテンツを作成します。
即答型の構成にする
ロングテールキーワードで検索するユーザーは、すでに自分の課題が明確です。課題に対するピンポイントな答えを探しています。
余計な前提知識や一般的な解説は、離脱されてしまう可能性が高いです。
| 異なるポイント | ビッグキーワード | ロングテールキーワード |
|---|---|---|
| 構成の方針 | 網羅性を重視 | 即答性を重視 |
| 冒頭の内容 | 概要・背景から説明 | 答えや解決策を先出し |
| 記事の長さ | 長くなりやすい | 必要な情報に絞る |
導入文の次には、ユーザーが知りたい具体的な解決策や手順をすぐに提示する構成にするのが基本です。
検索意図に合わせてCTAを1つに絞る
ビッグキーワードを狙う記事ではユーザーの検討度合いがバラバラなため、資料請求やメルマガ登録など複数のCTAを用意するのが一般的ですが、ロングテールキーワードは検索意図が「比較」や「料金」など具体的なため、記事ごとにユーザーの次のアクションが予測できます。
そのため、CTAはキーワードごとに専用のものを1つ用意して、ピンポイントに訴求するのが効果的です。
| キーワード例 | ユーザーの状態 | 適切なCTA |
|---|---|---|
| 「経費精算 システム 比較 中小企業」 | 複数サービスを比較検討中 | 「比較資料をダウンロードする」 |
| 「採用管理 システム 導入事例」 | 導入効果を確認したい | 「導入事例集を無料でもらう」 |
| 「経費精算 システム 導入 効果」 | 社内稟議の材料を探している | 「費用対効果シミュレーションシートをダウンロードする」 |
自社だけの1次情報をピンポイントで盛り込む
ロングテールキーワードは検索ボリュームが小さいため、AIや競合他社が量産したようなネット上の情報のまとめでは、検索エンジンからもユーザーからも評価されません。
- 自社サービスの実際の画面や操作手順
- 過去の支援実績や導入効果の具体的な数値
- 顧客へのインタビューや事例
- 社内の専門家・担当者のコメント
このような自社にしかない情報を盛り込むことは必須です。
情報の量は重要ではありません。その悩みにピンポイントで刺さるかどうかが上位表示を左右します。
ロングテールSEOに関するよくある質問
ロングテールSEOの効果が出るまでどのくらいかかりますか？
競合が少ないキーワードを狙うためビッグキーワードに比べて成果が出るのは早く、早ければ公開から数週間〜1ヶ月、一般的には2〜3ヶ月で検索上位に表示されるケースが多いです。
検索ボリュームが10未満や0のキーワードは対策する意味がありますか？
基本的には検索需要のあるワードを優先しますが、検索ボリュームが極端に少ないキーワードでも購買意図の高いユーザーが検索している可能性があるため、BtoBのニッチな業界では数件の流入が成約につながるケースもあります。
リソースが少ない場合、どこから優先的に取り組めばいいですか？
まずは、購買プロセスにおける「導入検討」や「稟議・決裁」といった、最も成約に近い後方フェーズのキーワードから着手するのがおすすめです。現在20〜50位前後に表示されているキーワードをリライトするのも効果が出やすいです。
ロングテール記事から、どうやってコンバージョンへつなげればいいですか？
記事の文末や、読者が悩みを解決して納得した直後のセクション下部に、そのキーワードの検索意図に合致した専用のCTAを設置します。
まとめ
BtoBのマーケティングを成功させるのはアクセス数を集めることではなく、自社のサービスを本当に必要としている見込み顧客を確実に獲得することです。
購買意図の高いユーザーへアプローチができるロングテールSEOは、欠かせない対策といえるでしょう。
キーワード選定からコンテンツ制作まで、ユーザーの検索意図を起点に考えることを忘れないようにしましょう。
まずは社内にある「顧客のリアルな声」を振り返ることから始めてみてください。
