潜在ニーズと顕在ニーズの違いと見つけ方！具体例をもとに紹介
Web担当者であれば、潜在ニーズを知っておく必要があります。潜在ニーズとは、ユーザー自身が理解していない、何かしらの欲求のことです。
ここでは、潜在ニーズの見つけ方や、顕在ニーズとの違いを徹底解説します！
- 目次
潜在ニーズとは？
商品やサービスの販売、企業やブランドの認知など、すべての企業活動で欠かせないのが、ユーザーニーズの把握です。
ニーズとは、現在の状態と理想的な状態を比較したときに生まれる、ギャップを指しています。多くの人が、現在の状態に不満や欠乏を感じているため、理想と現実には多少のギャップがあることがほとんどです。
人はギャップを解消したい欲求があります。顧客の欲求を見極めるためには、顧客の理想と現実を把握する必要があります。競合する企業に勝つためには、顧客の欲求にマッチする商品やサービスを提供することが大切です。
ユーザーのニーズは、主に「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」などがあるため、違いを確認しておきましょう。
潜在ニーズと顕在ニーズの違いとは？
潜在ニーズとは、ユーザー自身もまだ理解していない欲求のことです。
何かしらの欲求を抱えているが、明確にそれを理解していない状態と言えます。ユーザー自身もわかっていない欲求を浮き彫りにするのは簡単ではありません。
しかし、潜在ニーズは、ユーザーがふとしたことで気付いたり、企業のアプローチによって掘り起こされたりします。
一方の顕在ニーズは、明らかになっているユーザーの欲求です。欲しい商品やサービスがすでにわかっている状態のため、ユーザー自身が欲求を満たすために行動します。
2つのニーズは、氷山によく例えられます。
水面に出ている部分が顕在ニーズで、水面下に隠れて見えない部分が潜在ニーズです。一見わからないけれど、潜在ニーズは存在しており、潜在ニーズは顕在ニーズと比較して、ニーズ全体に占める割合が大きいことが特徴です。
自分が理解していないからこそ、気がつかせることができるコンテンツなどを作成するとGood！
ニーズとウォンツの違い
潜在ニーズを理解するためには、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いも理解しておかなければなりません。
| 意味 | 具体的な内容 | |
|---|---|---|
| ニーズ | 目的・必要性 | ユーザーが解決したい困りごと |
| ウォンツ | 手段・要望 | ユーザーが欲しい解決策 |
「ニーズを満たすためにウォンツを選択する」 これがニーズとウォンツの関係です。
潜在ニーズと顕在ニーズの具体例
潜在ニーズと顕在ニーズのことをより学ぶために、いくつかキーワードの例をご紹介します。
顕在ニーズの具体例
例1.「横浜 + おすすめ + 学習塾」
このキーワードでは、横浜で学習塾を探している親、もしくは子どもが、検索ユーザーだとわかります。子どもの場合は、中学受験を考えている小学生や定期テスト対策をしたい中学生などがユーザーとして想定されるでしょう。
顕在ニーズは、「評判の良い学習塾が知りたい」と考えられます。
例2.「渋谷 + ジム」
このキーワードからは、「ジムに通ってダイエットしたい」「トレーニングで筋肉をつけたい」という、検索ユーザーの顕在ニーズが考えられます。
仕事終わりにジムに通いたい人は、勤務先の最寄り駅で検索し、休日にジムに行きたい人は、自宅周辺で検索するでしょう。
例3.「スマートスピーカー + 人気」
このキーワードでは、AIアシスタントを搭載したスマートスピーカーを探している人が、検索ユーザーだとわかります。友人が便利に使いこなしている姿や話題になっている商品を見たのかもしれません。
顕在ニーズは、「スマートスピーカーに興味がある」「スマートスピーカーで生活を便利にしたい」などが想定されるでしょう。
潜在ニーズの具体例
顕在ニーズの具体例をもとに、潜在ニーズを推測してみましょう。
例1.「横浜 + おすすめ + 学習塾」
このキーワードからは、「子どもを一流の高校に入学させたい」「中学受験を失敗させない」という、検索ユーザーの潜在ニーズが推測できます。
例2.「渋谷 + ジム」
このキーワードからは、「キレイになって彼氏・彼女を作りたい」「健康診断で良い結果を出したい」という、検索ユーザーの潜在ニーズが推測できるでしょう。
例3.「スマートスピーカー + 人気」
このキーワードからは、「楽に生活したい」「流行を取り入れて自慢したい」という、検索ユーザーの潜在ニーズが推測できます。
潜在ニーズを引き出すべき理由
ユーザーの潜在ニーズに注目し、それを引き出す必要があるのでしょうか？
理由としては、主に2つあります。
REASON 1
ユーザーが抱えている悩みを解決できるから
潜在ニーズを引き出すと、ユーザーが抱えている悩みの解決につながります。 キーワードを入力する検索ユーザーは、欲求が明らかになっており、欲求を解決したいと考えています。
顕在ニーズを満たすコンテンツを用意することで、ユーザーが抱えている悩みを解決へと導けるため、商品やサービス、企業、ブランドに興味を持ってもらえる可能性が高まります。
例えば、「人気 スイーツ」がキーワードの検索ユーザーに、日本初上陸の話題のスイーツ店を紹介するコンテンツや、行列ができるスイーツ店を紹介するコンテンツ提供すれば、ユーザーが抱えている悩みを解決できるでしょう。
さらに、キーワードからは、「プレゼントを探している」という潜在ニーズが推測できるので、おいしいスイーツをお取り寄せできる店のコンテンツを用意することも有効です。
REASON 2
潜在ニーズを満たした商品やサービスを購入するから
顕在ニーズは欲求が明らかになっているため、ユーザーは欲求が解決する商品やサービスを自分で探します。様々な商品やサービスを比較し、価格と品質に納得がいくものを購入するでしょう。
一方、ユーザーがそもそも気付いていない、潜在ニーズを満たす商品やサービスがあればどうでしょうか？自分自身も意識していなかった重要な課題に、目を向けるように促してくれたことで信頼感が高まり、商品やサービスを購入する可能性が高まります。
また、潜在ニーズを引き出して顕在ニーズに変えた商品やサービスは、ユーザーの信頼を得ているため、競合が増えても有利です。
潜在ニーズの見つけ方・調べ方
理解していないニーズをどうやって見つけるんですか？
ユーザーがそもそも気付いていない潜在ニーズを引き出すのは、一筋縄ではいかないため、調査を行って結果を分析する必要があります。
潜在ニーズの代表的な見つけ方を、2つご紹介します。
インタビュー/口コミ
潜在ニーズを最も見つけやすいのが、直接ユーザーの話を見たり聞いたりできる、インタビューや口コミです。インタビューでユーザーのウォンツと顕在ニーズを明確にし、理由を深掘りすることで、潜在ニーズを引き出せます。
アンケートをとるのも有効的！アウトソーシングサービスでアンケートを簡単に低価格で行うこともできます。
行動調査
ユーザーの行動調査も、潜在ニーズを引き出すために有効です。
対象となるユーザーを選定したら、ユーザーが商品やサービスを利用している様子を観察し、気になった行動や想定外の行動から、潜在ニーズを推測・分析します。
また、行動調査だけではなく、気になった行動や想定外の行動の理由を聞くなど、ユーザーにインタビューすることで、潜在ニーズを発見しやすくなるでしょう。
Webを活用したニーズの見つけ方・調べ方
ユーザーのニーズは、Webを活用することでも見つけられます。
Webを活用した、4つのニーズの見つけ方をご紹介します。
検索上位記事で分析する
対策したいキーワードを使って実際に検索し、検索結果に上位表示されたコンテンツを分析することで、ユーザーニーズの把握が可能です。Googleではユーザーニーズを満たしたWebサイトを上位表示させるため、参考として役立ちます。
構成や要素などのコンテンツの内容と、どのようなメディアが誰に向けて書いているのかを確認してみましょう。どういったジャンルの欲求を解決しようとしているのか把握できます。
サジェストを分析する
サジェストキーワードとは、検索窓でメインキーワードの後ろに自動的に表示されるキーワードを指します。このキーワードは、メインキーワードと一緒に検索されることが多いでしょう。
例えば、Googleで「SEO」を入力すると、「対策」「キーワード」などのサジェストキーワードが表示されます。サジェストキーワードからは、「SEO」と検索するユーザーは、「SEO対策のキーワードの選び方を知りたい」というニーズを抱えていると考えられます。
共起語から分析する
共起語とは、特定のキーワードと一緒または頻繁に使われるワードのことです。
コンテンツ内では、特定のキーワードに関連した言葉として含まれることが多いでしょう。共起語を把握しておけば、対策したいキーワードだけではわからない、ユーザーのニーズが見えてきます。
例えば、「SEO」の共起語としては、「対策」「解説」「初心」「検索」などが挙げられます。
共起語からは、「SEO」の検索ユーザーは、「初心者にもわかりやすいSEO対策の解説」を求めている人が多いと考えられるでしょう。
また、コンテンツに共起語を含めることで、検索エンジンの評価が高まります。SEO対策の観点から考えても、共起語に注目することは大切です。
再検索キーワードを分析する
再検索キーワードとは、検索エンジンでユーザーが何らかの検索をした際に、検索結果画面に表示される関連キーワードのことです。「他のキーワード」「他の人はこちらも質問」と表示されます。
「他のキーワード」「他の人はこちらも質問」は共に、ユーザーニーズを多く含んでいるため、ニーズの把握に欠かせません。
よくある質問
”インサイト”との違いはなんですか？
見えない点では潜在ニーズもインサイトも同じですが、インサイトは潜在ニーズよりもさらに深い場所にあります。氷山の最も深い部分にあるインサイトは、ユーザー自身も気付いていない本音や深層心理です。
無意識の欲求や行動の理由が、インサイトと表現できます。インタビューなどで引き出せる潜在ニーズとは異なり、インサイトはユーザーも把握できていないため引き出すのは難しいでしょう。
潜在ニーズを引き出したいです。どうすればいいですか？
潜在ニーズは、ウォンツを把握し、深掘りすることで引き出せます。
ユーザーが求める要望を聞き出し、「なぜ？」の質問を繰り返していくうちに、ウォンツに隠れていた潜在ニーズを導き出すことが可能です。
まとめ
潜在ニーズとは、ユーザー自身が気付いていない欲求を指します。
潜在ニーズを把握するための方法としては、直接ユーザーの話を聞くインタビューや、ユーザーの行動を把握する行動観察などがあります。
ライバルに負けずに勝利するためには、潜在ニーズの把握が欠かせません。情報があふれ、購買行動が多様化した現代では、ユーザーの顕在ニーズを調べるだけでは足りないでしょう。
潜在ニーズを導き出し、ユーザーの欲求を解決するコンテンツを提供することで、商品やサービスの購入、企業やブランドの認知につなげられます。
